Segmentacion De Mercados Industriales

SEGMENTACION DE MERCADOS INDUSTRIALES

La segmentación de mercados para productos industriales es radicalmente diferente de la segmentación que se utiliza en productos comerciales y servicios, básicamente porque las negociaciones aquí se realizan entre empresas, y las empresas se clasifican de acuerdo con otro tipo de variables. Los consumidores industriales son empresas, industrias, consumidores que compran materias primas, materiales, maquinarias, insumos en general.

Las principales variables que deberán considerarse en la segmentación del mercado industrial son:

VARIABLES DEMOGRÁFICAS: Este grupo de variables es más claro y definido que el resto, tiene la característica de poderse medir y tiene tres variables a analizar:

Giro: se refiere a la actividad o actividades a que se dedica la empresa. Por ejemplo: hasta hace algunos años en México no existía una clasificación formal de la actividad industrial, por lo mismo existía gran diversidad de giros como la industria del calzado, la industria textil, etcétera.

Tamaño de la empresa: es vital para la empresa que vende saber el tamaño de las empresas que serán sus clientes, esto con la finalidad de prever las futuras negociaciones que podrán realizarse.

* Microempresas: Conforman el grupo de empresas más grande en América Latina, generalmente no tienen una estructura organizacional formal, no siempre consideran estudios de competitividad, de modo que no conocen la participación de mercado de sus competidores. Son empresas formadas por 2 a 10 personas, variando en número según la cantidad de actividades que efectúan. La facturación anual es muy variable, pero anualmente generan ingresos suficientes para sufragar los costos de la misma y obtener un margen interesante de utilidades.

* Pequeña empresa: La pequeña empresa en América Latina tiene también un peso considerable, ya que su número supera al de las empresas medianas y grandes juntas. Tiene de 11 a 50 empleados, sin que esto sea un parámetro rígido, ya que existen pequeñas empresas con menos o más empleados.

* Empresa mediana: La empresa mediana tiene características muy distintas a la pequeña empresa, por principio se puede mencionar una estructura organizacional bien delimitada, donde la definición de puestos es clara, aunque en ocasiones no existen todas las áreas funcionales necesarias y las actividades de las áreas no existentes son absorbidas por otras áreas. Tienen más de 50 empleados, en ocasiones llegan a tener una nómina de hasta 500 colaboradores, también existen empresas medianas que tienen gran cantidad d personal contratados por honorarios.

* Empresa grande: La empresa grande es fácilmente identificable, su organización está bien estructurada, los puestos bien definidos y en ocasiones forman parte de un corporativo. La empresa realiza actividades de investigación muy claras en cuanto a competitividad, mercado, producto y consumidor se refiere. Estas empresas tienen en general gran número de empleados, por lo regular más de trescientos.

Localización geográfica: La localización de las empresas a las cuales venderemos es muy importante ya que los costos de distribución de productos industriales suelen ser muy altos, por lo que no siempre es posible vender a las empresas, algunas de ellas pueden estar ubicadas en un lugar que nos resulte poco accesible por nuestra propia ubicación

VARIABLES DE OPERACIÓN Este grupo de variables se refieren a las condiciones en las cuales operan las empresas que nos interesan como clientes, dentro de este grupo tenemos tres variables.

Tecnología: La tecnología ha tenido un crecimiento muy rápido en los últimos años, y como empresa vendedora debemos conocer el tipo de tecnología que tiene la empresa que será nuestro cliente, además de conocer de forma cercana los adelantos tecnológicos que vaya teniendo y estar preparados para adaptar nuestros productos y servicios a sus requerimientos. Podemos hablar de tres tipos básicos de tecnología.

1. Tecnología Dura: Producción seriada, simplificación de métodos y procesos. Ejemplo: Bancos.

2. Tecnología Blanda: Lo que se estandariza son los procesos y métodos. Ejemplo: Mc Donald’s

3. Tecnología Híbrida: Combina la estandarización de métodos y procesos con la producción en serie y la comunicación. Ejemplo: Pepsico Inc.

Condición usuaria: Se refiere a la categoría en la que incluiremos a las empresas que serán nuestros clientes, esta variable puede equiparse a la variable de posición de usuario, dentro del grupo de condición usuaria tenemos las siguientes variables.

* Cliente Actual: Los clientes actuales son las empresas que compran nuestros productos o que los han comprado en alguna ocasión. Generalmente este tipo de clientes han hecho negociaciones específicas con nuestra empresa y por lo mismo conocen nuestra forma de operar y nosotros

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