Sistema De Información De Mercadotecnia

El sistema de inteligencia de Marketing supone el estudio de los acontecimientos en torno de una empresa. Es una importante herramienta empresarial destinada a obtener información a tiempo sobrelos hechos más importantes respecto al marketing de nuestra compañía.

Forma parte de los flujos de información manejados por los empresarios aunque en este caso vamos más allá de los datos centrados en resultados económicos. Este sistema se desarrolla de forma natural pero su incorrecta implantación puede evitar que los datos nos lleguen a tiempo para poder actuar.

Este análisis del entorno suele decirse que comprende varias formas según sea aplicado por los directivos. Es posible que sin darnos cuentas ya estemos desarrollando un sistema de inteligencia pero el hecho de no contar un plan puede restarle efectividad:

• Búsqueda informal: parte de un esfuerzo poco estructurado con el fin de encontrar información determinada con un fin concreto. Ejemplo: queremos saber qué imagen tienen los clientes de nosotros tratando de escuchar (sin estructura formal) lo que dicen en la tienda.

• Búsqueda indirecta: podemos adquirir información al estar expuesta a ella por múltiples e indirectas vías. Al no tener un fin concreto puede que nos encontremos con datos concretos sin saber cómo aplicarlos y que cuando lo sepamos ya sea demasiado tarde. Ejemplo: sabíamos que la imagen de la empresa había empeorado pero no hasta qué punto afectaría a las ventas.

• Búsqueda condicionada: nos podemos centrar en un área concreta y buscar datos sobre ella pero estar condicionados por un suceso determinado y no como acto de previsión. Ejemplo: vemos que las ventas caen y empezamos a observar los movimientos de la competencia.

• Búsqueda formal: esta supone un esfuerzo planificado mediante procedimientos y métodos con el fin de conseguir información concreta. Ejemplo: queremos saber qué imagen tienen los clientes de nosotros y creamos encuestas de satisfacción. Tras ver los resultados aplicamos medidas para potenciar o mejorar los puntos débiles.

Pese a que un sistema de inteligencia tiene que tener como fin obtener datos para reaccionar con tiempo, no es extraño que un empresario realice una prospección de datos superficial obviando, por ejemplo, la importancia que tiene su fuerza comercial a la hora de recopilar datos sobre el Marketing de la empresa.

En este caso se puede armar a los vendedores con informes simples con la información de interés para obtener un estudio directo sobre la imagen de la marca y otros valores que nos ayudarán en la adecuación de políticas de Marketing.

No olvidemos la importancia de controlar también a la competencia. Algunos lo realizan mandando a comerciales en labores de “espionaje” para comparar precios, servicios, etc realizando informes con consejos para mejorar nuestra competitividad.

Puede ser interesante comprar los productos de la competencia estudiando sus procesos de venta y los productos en sí (si nos dedicamos a producir algo similar), leyendo informes u opiniones expresadas en medios como internet o prensa, hablando con proveedores, etc. Acudir a ferias y congresos puede ayudar pero depende de nuestro sector de actividad. Todo esto puede darnos información importante y formar parte de nuestro sistema de inteligencia.

Con las nuevas tecnologías se han desarrollado servicios de este tipo pero basados en la presencia online, algo que para la mayoría de las pymes es meramente anecdótico pero que no hay que olvidar como alternativa. Según va creciendo la influencia de nuestra marca se amplía la necesidad de controlar lo que se dice de nosotros en la red.

Un sistema de inteligencia de mercadotecnia nos sirve para proporcionar información sobre los aspectos que tienen lugar en nuestro entorno y que son más significativos para la empresa en desarrollo. Por medio de la recabacion y el análisis sistemático de los datos externos que podrían afectar o beneficiar a la empresa, distribuyéndolos entre los especialistas de marketing de la organización.

Kotler y Keller analizaron actuaciones relevantes que podían desarrollar las empresas al diseñar o mejorar un sistema de inteligencia de marketing y los resultados fueron los siguientes:

Motivar a los equipos de ventas:

El contacto directo que viven los vendedores con los consumidores, es la primera fuente de información que cualquier empresa de la cual obtendrá datos fidedignos sobre el impacto del producto, con respecto a su competencia. Es por ello que es de suma importancia equipar de los conocimientos necesarios a los vendedores para adquirir información útil.

Motivar a las personas y a las organizaciones vinculadas a la empresa:

En el caso de los distribuidores como los detallistas debemos de identificar el tipo de proceso de comercialización de los productos de la empresa y su competencia. Ya que de acurdo al nivel de pedidos podremos comparar nuestras ventas con las de los productos similares

.

Estudiar a la competencia:

Existen diversas formas de adquirir información de la competencia. El solo hecho de asistir a un supermercado y analizar la presentación del producto, el lugar que ocupa en el anaquel, y sobre todo el numero de frentes que posee, nos refleja de inmediato su posicionamiento en el mercado, y en base a eso, nos es posible determinar acciones que beneficien nuestros productos.

Crear un Panel de asesoría de clientes con el que se reúna periódicamente algún representante de la compañía:

Este tipo de iniciativa permite obtener la opinión de un grupo especifico de clientes sobre aspectos de funcionamiento de la empresa y de sus productos, esta estrategia es mas común entre empresas que se dirigen a mercados organizacionales, dentro de los cuales los clientes pueden obtener una respuesta mas directa y especifica a sus sugerencias y propuestas de mejorar a través de productos adaptados a sus preferencias particulares. (Hacer el producto ideal para cada cliente).

Adquirir información externa:

Elaborada por organismos públicos (bases de datos del INEGI, encuestas sobre presupuestos de las familias), o por empresas de ventas de productos y de las marcas que registren los establecimientos comerciales, nos es posible identificar los hábitos de compra y consumo

...