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xisten muchos paquetes de software para pronóstico que pueden usarse en computadoras de cualquier tamaño y ofrecen una amplia variedad de capacidades de pronóstico y de formatos para mostrar los resultados. Puede decirse además, que la tarea más laboriosa en el desarrollo de un buen modelo consiste en ajustarlo a los datos. Para esta operación es necesario determinar los valores de ciertos parámetros del modelo, a fin de que los pronósticos tengan la mayor precisión posible. Los paquetes de software proporcionan diversos grados de ayuda a este respecto. Las tres categorías de paquetes de software que resultan apropiadas para esto son:

1. sistemas manuales, en los cuales el usuario selecciona la específica los parámetros necesarios para un determinado

2. sistemas semiautomáticos, en los cuales el usuario nóstico, pero el software determina los parámetros para el puedan obtenerse los pronósticos más precisos; y

3. sistemas automáticos, en los cuales el software examina sólo la técnica apropiada, sino también los mejores

Generalmente, los paquetes de software para pronósticos son de entrada, contenidos en archivos de hojas de cálculo, trazan pronósticos resultantes y guardan archivos de estos últimos para ser consultados en una hoja de cálculo.

Sin embargo, cuando se carece de datos históricos adecuados, como en los casos en que se presenta un nuevo producto o se espera un cambio en la tecnología, las empresas confían en la experiencia y el buen juicio administrativo para generar pronósticos. Los métodos basados en el juicio suelen usarse también para modificar pronósticos generados mediante métodos cuantitativos.

A veces, la mejor información sobre la demanda futura proviene de las personas que están más cerca de los clientes. Las estimaciones de la fuerza de ventas son pronósticos compilados a partir de conjeturas acerca de la demanda futura, elaboradas periódicamente por miembros de la fuerza de ventas de las compañías. Según Krajewski, Ritzman y González (2000), este enfoque tiene varias ventajas:

- La fuerza de ventas es el grupo que tiene mayores probabilidades de saber qué productos o servicios comprarán los clientes en el futuro cercano, y en qué cantidades.

- Los territorios de ventas están divididos a menudo por distritos o regiones. La información pormenorizada de este modo puede ser útil para propósitos de administración de inventarios, distribución, y formación de la fuerza de ventas.

- Los pronósticos de individuos miembros de la fuerza de ventas pueden combinarse fácilmente para obtener las cifras correspondientes a ventas regionales o nacionales.

Pero dicho enfoque también tiene varias desventajas:

- Los prejuicios individuales de los vendedores pueden introducir sesgos en el pronóstico; además, algunas personas son optimistas por naturaleza y otras

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