Técnicas de negociación y manejo de conflictos

1. Reflexiona sobre el caso Escasez de naranjas e identifica el estilo, estrategia, comportamiento estratégico, técnica, contrapartes, OPAN. Por último, propón un MAAN para el conflicto que se presenta. No olvides considerar en tus respuestas y propuestas a ambas partes involucradas. Fundamenta tus respuestas.

• ESTILO:

• Evasión: ya que, de no llegar a un acuerdo, Don Martín perdería la asociación con la cadena hotelera y Don Arturo perdería a uno de sus clientes más importantes.
• Competencia: Don Martín decide la solución y si Don Arturo no acepta lo amenaza.
• Compromiso: por parte de Don Arturo ya que se encuentra en un conflicto en el cual no sabe cuál sería la mejor decisión, al sentir la necesidad de cumplir con los requerimientos de todos sus clientes.

• ESTRATEGIA: Hacer el pedido anticipado de la cantidad de naranjas a utilizar en la temporada.
• COMPORTAMIENTO ESTRATÉGICO: La confianza del dueño de los restaurantes al productor del cítrico haciendo un convenio para tener la cantidad de naranjas debidas.
• TÉCNICA: Al amenazar a Don Arturo, Don Martín busca poner presión ante la situación para que su pedido se realice.
• TÁCTICA: Don Martín realiza un movimiento de amenaza con cancelar el pedido completo y reconsiderar futuras compras, a pesar de que está consciente de que Don Arturo tiene la fama de cosechar la mejor y más dulce naranja temprana y tardía de la región.
• CONTRAPARTES: No haber hecho el pedido con anticipación, otros compromisos que cubrir con otros clientes y el mal clima y las lluvias atípicas de la temporada.
• OPAN: llegar a un acuerdo o no resolver el conflicto y perder a uno de sus dos mejores clientes
• MAAN: Entregar el pedido solicitado por el aumento de 20% de producto a Don Martín con una penalización o cobro extra por no haber realizado su pedido con anticipación

1. Identifiquen los pasos del proceso, nombrando las acciones que se llevaron a cabo en cada una.

1. El interés del comprador por el producto que el vendedor ofrece en este caso los limones lo cual lleva a una planeación para llevar a cabo una negociación.
2. La siguiente acción fue la pregunta por el costo del KG de limones de aquí emana un proceso de Compra y Venta.
3. El vendedor expone el precio de su producto iniciando en 60$ a lo cual el comprador piensa que es un precio muy alto pero razonable.
4. El comprador realiza una oferta por debajo del precio ya dado, iniciando en un precio base de 40$ por el producto.
5. El vendedor piensa que es razonable poder vender su mercancía por ese precio, sim embargo desea poder vender sus limones por un precio más alto.
6. Empieza la negociación por un rango de 20$, en la que el vendedor espera sacar el mayor provecho de estos 20$, de igual manera con el comprador quien busca reducir esta cifra lo mas cercano a los 40$.
7. El cierre de la negociación no esta definido, sim embargo es mas que un hecho si se logra llegar a un acuerdo mutuo de Ganar-Ganar

1. Identifiquen cuáles fueron el manejo y la resolución del conflicto durante la negociación y si ustedes lo hubieran hecho diferente.

• Modo espejo: cada contribuyente de la negociación pensaba que su postura era totalmente la correcta o justa para la transacción.
• El comprador oferta una cantidad mínima por debajo del precio ya dado para iniciar una negociación
• Se inicia la negociación y ambas partes tratan de sacar el mejor provecho en ella.
• La resolución está en que ambas partes están dispuestas a negociar ya que el precio les parece justo.
• No se llega a un acuerdo como tal, sin embargo, la negociación estaba mas que hecha desde que el comprador oferto y el vendedor acepto la negociación partiendo de ese precio.

1. CONSTRUYAN DOS DIFERENTES FINALES SOBRE ESTE CASO

• Para el primer final, no hubo negociación y terminó en comflicto

PRIMER FINAL: El vendedor se niega a rebajar los limones por un menor precio y decide en vendérselos a su precio original $60 y ya no hay otro, entonces el comprador se enoja por que es un precio injusto por un kilogramo de limones y se dirige al vendedor de una manera grosera expresandole que sus limones tiene un costo muy elevado. Decide no comprarlos

...