Técnicas para la Administración de Canales de Venta

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Tarea 2
Técnicas para la Administración de Canales de Venta lan estratégico de contenidos

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ETAPA I

Según lo revisado en clases, las personas ven influenciadas sus decisiones de compra por sesgos personales o grupales, modificando su conducta según un comportamiento poco racional, basado en emocionalidades y trampas que nos hace nuestra propia mente.

Revisando diferentes fuentes, nos damos cuenta lo complejo del ser humano y los múltiples sesgos que pueden existir, incluso coexistiendo a la hora de tomar decisiones. El marketing ha estudiado el comportamiento del consumidor para acercarse a él, con los temores que pueden surgir por riesgos en la compra, o por seguridades basadas en decisiones que refuercen la imagen del “super yo”.

Se han encontrado algunos sesgos que se pueden encontrar en diferentes publicaciones, seleccionando los que consideramos más relevantes, tratando de aplicarlos a MacOnline y la venta de productos Apple, para tratar de utilizar los conocimientos adquiridos en clases y en esta tarea, en un caso más cercano y que nos pueda servir profesionalmente.

El Efecto de Arrastre

Este sesgo fue mencionado en clases, pero quisimos ahondar en él, ya que vemos cómo los usuarios de Apple vibran en cada lanzamiento y se agolpan en las tiendas el día de venta oficial.

El efecto arrastre tiene realción con la influencia que genera la masa en las decisiones individuales, donde cada persona impulsa a las que estan a su lado en una decision de compra a veces impulsiva. Revisamos el efecto Nudge que las empresas ocupan para darle al cliente el úlñtimo empujón a decidir su compra. El ambiente que genera Apple hace que este impulso sea generado incluso por los usuarios, reforzando la imagen de la marca y la satisfacción en su uso.

Existen 2 instancias donde se gatilla fuertemente este impulso y sesgo de arrastre: cada año Apple realiza una presentación o Keynote mostrando sus nuevos productos. Es un evento que muchísima gente ve en vivo, comentando en línea las carácterísticas de los productos y en el “tercer momento de la verdad” arrastrando a otros usuarios (siendo el momento de verdad cero de estos últimos). El segundo momento en que se genera el efecto arrastre de manera significativa, es cuando se vende oficialmente el producto en tiendas, donde algunos clientes incluso pasan la noche acampando o participan del evento nocturno realizando grandes filas para ser los primeros en adquirir los productos.

Todo lo anterior se refuerza con la publicación de fotos, videos y comentarios en redes sociales, expresando la satisfacción por la nueva adquisición y generando un reforzamiento positivo de la compra, el cual puede ser otro sesgo en paralelo (sesgo de confirmación).

Sesgo de la autoridad

Este sesgo es cuando le creemos mucho más a un especialista que nos muestre los atributos del producto, a una persona que no conocemos. En el caso de la pasta de dientes, siempre vemos un dentista comentandonos los beneficios de usar una marca en particular.

        Aplicándolo a Apple, mencionamos anteriormente el importante efecto que produce en los fans de la marca las Keynote o presentaciones de los nuevos productos. La estrategia de Steve Jobs fue presentar él mismo los productos, y generar un ambiente de especialistas. Esto lo continuó Tim Cook, donde cada vez que quiere referirse a un atributo en particular, presenta al profesional que más sabe de la empresa para que exponga la ventaja de tener un producto Apple por sobre el resto de la competencia.

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