Taller Habilidades Directivas. Negociación y resolución de conflictos

Universidad Uniacc

Escuela de Administración

Carrera Ingeniería Comercial

“Taller Habilidades Directivas (trabajo 2)”

Negociación y resolución de conflictos

Integrantes

Jhon Salaya Ríos

Daniela Catalina Montoya Ureta

Eduardo Francisco Salinas Inostroza

Profesora

Priscilla Natalia Alcaino Reitter

29 de agosto 2020

Introducción

En el presente trabajo grupal se toma como tema central la negociación y resolución de conflictos, donde se busca explicar y analizar el proceso de resolución o manejo de conflictos utilizando diversas estrategias. Por consiguiente, se desarrolla una explicación a través de cada tipo de negociación dando un ejemplo de la negociación distributiva, integradora y colectiva. Para continuar con el relato de un caso donde se busca profundizar en detalle respecto al proceso de negociación y sus etapas. Terminando con el análisis del conflicto a través de jerarquía, tecnológico, de conocimiento y grupal por medio de ejemplos prácticos.

Por lo que se presentarán, a partir de lo señalado en los documentos Lea Esto Primero, lecturas obligatorias/sugeridas, foro de discusión y todo el material interactivo, las respuestas a las temáticas mencionadas anteriormente. Para terminar con la sección Bibliografía donde está citado todo el material adicional que se usó para trabajar.

Desarrollo.

Analizar el proceso de resolución o manejo de conflictos utilizando diversas

Estrategias:

1.Ejemplifiquen y expliquen cada uno de los tipos de negociación: distributiva, integradora y colectiva.

Primero que todo, hay que reconocer que dentro de un proceso de negociación es fundamental contar con directivos que posean las habilidades negociadoras, de esta manera se puede esperar una mayor cantidad de resultados favorables para la compañía y sus trabajadores, frente a las eventuales negociaciones de diferentes temáticas. Asimismo, el proceso de negociación posea fases y en cada una de ellas las habilidades interpersonales de los directivos estarán presentes en la búsqueda de un desenlace exitoso, donde se requiere contar con información de calidad para formular estrategias según los objetivos esperados y en ello también definir el tipo de negociación en la que se trabajará. Pues se reconoce que se deberá tener habilidades para abordar una negociación distributiva donde los objetivos entre las partes son divergentes, o bien una negociación integradora que prima la disposición a cooperar entre las partes, y finalmente la negociación colectiva donde cada una de las partes representa los intereses de la compañía (ejemplo: directivo) y de los trabajadores (ejemplo: representante sindical).

PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS TIPOS DE NEGOCIACIÓN

DISTRIBUTIVA INTEGRADORA COLECTIVA

Orientada a resultados específicos, donde sólo una parte obtiene su resultado esperado. Orientada a ser colaborativa, para que ambas partes alcancen objetivos. Orientada a resolver temáticas colectivas entre partes que representan a la empresa, como a los trabajadores.

Relación donde una parte gana y otra pierde en la negociación. Relación donde ambas partes ganan con la negociación. Búsqueda de un acuerdo colectivo en pos del bienestar.

Contexto confrontacional. Contexto de confianza. Contexto de transformación que puede implicar conflicto por objetivos discordantes.

Se define un punto inicial, uno objetivo, otro de resistencia y un punto de acuerdo. Contribución recíproca en pos de comprender las necesidades del otro en la negociación. Cada parte define sus propuestas y alcances de negociación.

Plazo de resolución limitado. Plazo de resolución extenso. Plazo de resolución definido, pudiendo dilatarse según el avance.

Objetivo derrotar a la otra parte para triunfar. Objetivo resolver problema con soluciones equitativas. Objetivo es resolver con una negociación articulada.

Problema generalmente es sobre intereses monetarios entre las partes. Problema contiene temas neutros para acordar entre las partes. Problema comienza con notables diferencias entre los intereses de la empresa con los trabajadores.

Fuente: elaboración propia del equipo de trabajo, en base a lo estudiado en la asignatura.

EJEMPLOS PRÁCTIVOS EN NEGOCIACIÓN

• Distributiva: un miembro del grupo presenta el caso de su labor como ejecutivo bancario, trabajo que fija una variedad de metas monetarias que debe cumplir a nivel personal como de equipo, en el caso de tasas de interés la más baja que podían ofrecer era 1,08% (punto de resistencia vendedor). Hubo un caso de solicitud de crédito de consumo por un cliente que tenía buena evaluación crediticia en el banco (si el ejecutivo vendía este crédito a una tasa de 1,18% (punto objetivo) lograba llegar a la meta mensual), donde la oferta entregada al cliente inició con una tasa de interés preferencial de 1,30% (punto inicial). El cliente solicitó al ejecutivo una rebaja a la tasa ofrecida a un 1,15% (punto resistencia comprador), apelando a su antigüedad en el banco. Y en este punto, sabiendo que el ejecutivo había dado una tasa inicial más alta de su propio mínimo, negoció con el cliente para hacerle una atención por su antigüedad, bajando la tasa ofrecida a un 1,20% (punto de acuerdo), donde el cliente aceptó debido a la necesidad del crédito de consumo, y si bien perdió en la negociación de la tasa, consiguió un segundo descuento. Entonces, el ejecutivo ganó vendiendo el crédito y llegando a su meta mensual, utilizando la táctica de iniciar por una propuesta alta, para tener tiempo de conocer las expectativas de la otra parte, y permitiendo incluso realizar una concesión al cliente.

• Integrativa: en el ámbito laboral tenemos el ejemplo de coordinar las vacaciones dentro de un equipo de trabajo, éste se relaciona con ser la parte que solicita las vacaciones y la manera en que se negocia con la jefatura encargada del equipo completo. Siendo un total de 20 trabajadores, la mayoría decide tomar sus vacaciones en período estival (entre enero y febrero), no obstante, en el área de contabilidad y presupuesto existen muchas labores asociadas al cierre de año y auditoria de estados financieros. Por lo cual, se hace más complejo que las personas hagan uso de su feriado legal en esas fechas, y por lo mismo es fundamental contar con una jefatura que posea habilidades de negociación y empatía con cada caso, y de esta forma entregar los permisos de forma equitativa. En este ejemplo, se

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