Taller de Negociación Estratégica

Taller de Negociación Estratégica

Negociación por posiciones vs principios:

El método basado en principios consiste en concentrarse en los intereses básicos, en opciones mutuamente satisfactorias y en criterios justos. Se produce un acuerdo prudente y sustentable.

La naturaleza de la negociación:

Es un proceso de comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos

Negociación Cooperativa: Maximizar resultados, trabajando juntos más que en contra.

De posición a intereses de debe preguntar el por/para que

Recordando: Para que ambas entidades ganen, el precio al que comercian debe situarse entre los costos de oportunidad de cada una de las partes.

Teoría de Juegos (Recordando Oligopolios): Pocas empresas que son capaces de influenciar en el precio que poseen el mismo producto (Similar).

Comportamiento Estratégico: Decisiones de la empresa sobre P o Q pueden afectar a otras empresas y hacer que estas reacciones. La empresa considerará estas reacciones para tomar sus decisiones sobre P y Q.

Teoría de Juegos: El estudio de como se comportan las personas en situaciones estratégicas.

7 elementos de la negociación:

1) Relación: El estado entre 2 o más personas.

2) Comunicación: La transferencia de mensajes de voz, por escrito u otros medios.

3) Intereses: Las necesidades, preocupaciones, esperanzas y temores que motivan a las partes.

4) Opciones: Las ideas acerca de como las partes pueden satisfacer sus intereses

5) Criterio de legitimidad: Los criterios externos que las partes utilizan para legitimizar sus puntos de vista.

6) Alternativas: Los pasos que cada parte podría tomar para satisfacer sus propios intereses, fuera de la mesa de negociación.

7) Compromisos: Las promesas hechas a construir o finalizar los acuerdos.

Siempre se debe evitar las situaciones de Ultimatum (Se debe evitar la situación de yo hago esto o nada).

Habilidades de un Negociador:

- Habilidad para planificar estratégicamente

- Habilidad para pensar con claridad bajo presión

- Habilidad analítica

- Habilidades comunicativas

- Conocimiento acabado y detallado de su producto o servicio

- Integridad Personal

- Habilidades para desarrollar y gestionar el poder

- Habilidad para generar relaciones y alianzas estratégicas

Estilos negociadores:

El punto central de la definición del estilo negociador va a ser

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