Taller de negociación y conflicto

Universidad Iberoamericana

Taller de negociación y conflicto

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Mtro. Carlos Soriano

Reporte  #4

Juan Pablo Espinosa de los Monteros B.

25/2/19

Análisis:

Durante una negociación, la mayoría de los negociadores entienden la importancia de tener poder, gracias a este, ellos tienen una ventaja sobre sus contrapartes, dicha ventaja les permite usar herramientas las cuales los llevaran a su meta o resultados esperados.

Durante la búsqueda de un acuerdo distributivo, los negociadores se ven obligados a utilizar distintas estrategias, estas estarán basadas dependiendo de la percepción de poder, la cual ellos hayan obtenido al inicio de la negociación, estas pueden ser, tanto el negociador tenga la percepción de tener menos poder a comparación de su contraparte y busque equilibrar la ventaja, así como creer necesario obtener más poder para poder ganar la negociación futura.

Debido a la importancia del poder, es importante saber identificar el poder desde dos perspectivas diferentes, la primera, verlo como el poder para dominar o tener poder sobre algo, de esta manera es Dominante y coercitivo.  Por otro lado, tenemos el poder para colaborar con la otra parte, el cual implica impotencia y dependencia, es decir; alguien tiene el poder, lo desarrolla y más adelante lo comparte con la otra parte. En algunos casos el poder puede generar prosperidad y éxito, mientras en otros podría generar algo malo, como tiranía y desorden y esto puede deberse no solo a los actores sino también al contexto en el cual el poder esta siendo aplicado.

        Para poder entender con mayor facilidad como es ejercido el poder, French y Raven identificaron cinco tipos principales: Poder experto, poder de recompensa, poder coercitivo, poder legitimo, poder de referencia. De igual manera es importante conocer las fuentes de donde se obtiene el poder, las de mayor importancia son: a partir de la información, de poder personal, basados en una posición laboral, basado en relaciones y de poder contextual. Gracias a estas divisiones será mucho mas fácil entender como funciona el poder y como puede ser usado de diferentes maneras. Así como existen diferentes tipos de poder y fuentes de donde adquirir el poder, existen también varias orientaciones; personal, cognoscitiva, motivacional y moral.

El poder sirve como una gran herramienta durante una negociación y gracias a este podrás lograr tus metas y objetivos, muchas veces para poder tener poder es necesario tener acceso a la información y preparar toda una estrategia muy compleja para poder cumplir todo, pero en algunos casos hay personas que obtienen poder debido a sus posiciones, me refiero; por ejemplo: al poder legítimo que pudiera obtener algún miembro de la realeza como un rey o un príncipe, quienes por el simple hecho de pertenecer a una familia obtienen un poder de gran peso.

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