Tecnicas De Ventas

TECNICAS DE VENTAS II

UNIDAD 1

COMPORTAMIENTO DE COMPRA Y VENTA

El Vendedor.

Un vendedor es aquella persona que tiene encomendada la venta de los productos o servicios de una compañía. Según el sector o la cultura de la compañía, puede recibir diferentes nombres: agente comercial, representante, ejecutivo de cuenta, ejecutivo de ventas, etc. La persona que vende productos en un comercio recibe el nombre de dependiente.

El vendedor se ha convertido en un profesional que debe estar preparado para resolver problemas de sus clientes, vinculando íntimamente su empresa con el mercado.

Es necesario especificar previamente dos aspectos en relación al tema que se está desarrollando, "¿que es la venta?" y "¿qué aptitudes debe reunir un vendedor?”

1.- Se puede afirmar que: "la venta es un proceso que permite que el vendedor de bienes o servicios identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador con beneficio mutuo y en forma permanente".

2.- Un vendedor, según los autores especializados y expertos, debe reunir condiciones fundamentales que incluyen las siguientes cualidades distintivas:

 Debe estudiar permanentemente para mejorar su eficiencia.

 La capacitación debe responder a un plan de entrenamiento coherente y organizado.

 Admitir que el trabajo esforzado es el soporte fundamental de su actividad.

 Asignar verdadero valor a sus servicios.

 Mantener su integridad, independencia y dignidad.

 Ajustarse a un código de ética establecido y aceptado.

 Aspirar permanentemente a la perfección de su trabajo.

Otros factores a tener en cuenta son:

 Usar el tiempo en forma efectiva, asignando prioridades.

 Planificar y controlar sus resultados para mejorar el rendimiento.

 Persuadir continuamente a otras personas.

 Saber negociar condiciones adecuadas.

En la literatura referente al tema de vendedores encontramos varias clasificaciones de estos, sin embargo, en esta oportunidad nos referiremos a específicamente a la que los agrupa en tres clases, los Estrellas, Los Profesionales y Los Fracasados, de estos tres tipos indicaremos algunos tips que distinguen a los dos extremos de vendedores, considerando que el vendedor profesional es el estándar buscado y está siempre con opción de convertirse en estrella.

El vendedor Fracasado

1.- Presentan buena imagen exterior

2.- Les gusta hablar mucho (apabullan al cliente, no saben escuchar)

3.- Presionan al cliente para que compre

4.- Solo priorizan el cierre

El vendedor Estrella

1.- Son asesores de compra, no engañan al cliente, se ganan la confianza del mismo.

2.- Priorizan el análisis del cliente, lo conocen y le solucionan sus problemas.

3.- Son seguros de sí mismos porque tienen conocimiento del producto, de la competencia y del cliente.

4.- Son perseverantes y aguerridos, tienen claro que las objeciones son algo natural.

5.- Se planifican, no improvisan, manejan bien la agenda.

6.- Tienen claro sus objetivos, saben cuantas llamadas y entrevistas tienen que hacer por día para alcanzarlos.

7.- Tienen buena llegada, son buenos comunicadores, saben escuchar y leer el lenguaje corporal del cliente.

8.- Usan siempre elementos visuales en apoyo de la venta.

9.- El cliente y su problema son los protagonistas de la entrevista, no el vendedor, ni su empresa, ni su producto.

10.- Al cliente siempre le queda claro en que cambia su vida al usar el producto.

11.- Buscan el cierre de la venta.

EL VENDEDOR NO IMPROVISA

LA VENTA ES 10% INSPIRACIÓN Y 90% TRANSPIRACIÓN

El vendedor Asesor que debe estar presente en la categoría Estrella y Profesional se define de acuerdo a los parámetros que se indican.

Asesor: Según el diccionario, es el que da consejo sobre algo que el conoce bien a otro que desconoce ese algo.

Si tomamos esta definición tal cual y decimos esto es lo que deben hacer los vendedores de hoy con sus clientes nos estamos refiriendo a que ya no solo se deberá tratar de despertar la necesidad de comprar nuestro producto en el cliente, sino que también se deberá nutrirlo de todo lo que debe conocer sobre el mismo respecto de sus características y beneficios.

Un vendedor asesor debe nutrir a sus clientes de las estrategias de comercialización mas adecuadas y competitivas para la venta del producto, proveerlo de los elementos necesarios, publicidad local, volantes, muestras, etc., sugerir el precio de venta más adecuado, aconsejarle stocks ideales que aseguren una rotación continua y una inversión con pronto recupero.

Un vendedor asesor de tener informado a los clientes de las actividades de la competencia en su área de cobertura información esta que servirá para definir en conjunto cambios en las estrategias adoptadas se trata de algo así como de convertirse en un socio ad honore o sea sin intereses creados en el negocio de cada uno de nuestros clientes.

Un vendedor asesor debe tener como objetivo primario retener a los clientes, transformarlos en clientes vitalicios, hay que ser la mejor opción para él dándole razones válidas para que nos elija, no debemos evaluarlo por una compra aislada sino por todo lo que podríamos venderle en los próximos años si logramos retenerlo, se debe analizar el negocio global y no una operación puntual y como objetivo secundario aumentar las ventas cruzadas, realizando un seguimiento integral de cada cliente, la clave para la venta cruzada es la confianza que ganamos de nuestros clientes de esta manera vamos a satisfacer y fidelizar nuestra cartera.

Para conseguir y mantener una buena relación con los clientes los vendedores deben realizar el seguimiento del cliente más los 7 pasos claves:

1.- Retener a los actuales clientes para transformarlos en Clientes Vitalicios.

2.- Aumentar las ventas cruzadas realizando un seguimiento integral de cada cliente.

3.- Aumentar el uso de los productos o frecuencia de compra por parte de los clientes.

4.- Lograr que los clientes nos conviertan en su proveedor único y principal.

5.- Recuperar a los ex clientes.

6.- Captar nuevos clientes referidos por los actuales.

7.- Captar nuevos clientes.

El Comprador

Las

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