Tema de Qué es el comportamiento del consumidor?

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

1.- ¿Qué es el comportamiento del consumidor?

Existen productos de todo tipo, para todos los gustos y necesidades y el estudio del comportamiento del consumidor se plantea responder a varias preguntas relacionadas a alas influencias internas y externas que afectan el proceso de toma de decisiones del consumidor y su comportamiento de consumo.

Puede definirse como el comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, evaluar y disponer de los productos, servicios e ideas que esperan sus necesidades.

El comportamiento del consumidor se enfoca en la manera en que los consumidores toman decisiones para gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero, esfuerzo) en artículos relacionados con el consumo.

El consumidor es considerado desde el punto de vista de la mercadotecnia como el “rey”, ya que de cierto modo las empresas tienen que cubrir sus necesidades en un proceso de adaptación constante, mediante el cual los expertos intuyen estas necesidades e implementan las estrategias que procedan para satisfacerlas. Por tanto, existen una serie de cuestiones que los directores de marketing deben plantearse a la hora de estudiar al consumidor:

∙ ¿Qué compra? Análisis del tipo de producto que el consumidor selecciona de entre todos los productos que quiere. Puede definirse como el comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, evaluar y disponer de los productos y/o servicios que esperan sus necesidades.

∙ ¿Quién compra? Determinar quién es el sujeto que verdaderamente toma la decisión de adquirir el producto, si es bien el consumidor, o bien quién influya en él.

∙ ¿Por qué compra? Analizar cuáles son los motivos por los que se adquiere un producto basándose en los beneficios o satisfacción de necesidades que produce al consumidor mediante su adquisición.

∙ ¿Cuándo compra? Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de la compra con relación a sus necesidades, las cuales son cambiantes a lo largo de la  vida del consumidor.

∙ ¿Dónde compra? Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos por los canales de distribución y además por otros aspectos relacionados con el servicio, trato, imagen del punto de venta, etc.

∙ ¿Cuánto compra? La cantidad física que adquiere del producto, o bien para satisfacer sus deseos o sus necesidades. Ello indica si la compra es repetitiva o no.

∙ ¿Cómo lo utiliza? Con relación a la forma en que el consumidor utilice el producto se creará un determinado envase o presentación del producto.

Si bien todos los consumidores son únicos, una de las constantes más importantes entre todos nosotros, a pesar de nuestras diferencias, es que todos somos consumidores. Como consumidores, desempeñamos un rol vital en la salud de las economías local, nacional e internacional. Las decisiones de compra que tomamos afectan la demanda de materias primas básicas para la transportación, la producción, etc.; también, influyen en el empleo de los trabajadores y el despliegue de recursos y demás.

Hoy en día, las opciones de medios de comunicación van en aumento, no sólo necesitan identificar a su público meta, sino que también deben saber dónde y cómo llegar a él.

• Consumidor Personal y Consumidor Organizacional

El consumidor personal compra bienes y servicios para su propio uso, para el uso del hogar, o como un obsequio para un tercero, es decir, los productos se compran para el uso final de los individuos, a quienes nos referiremos como consumidores finales. (Ej: Cremas para la piel, un horno microondas, pasta de dientes.)

El consumidor organizacional, abarca a los negocios privados, agencias del gobierno, instituciones, las cuales compran equipos o servicios con el objeto de operar sus organizaciones ya sea con fines de lucro o sin ellas.

• Compradores y usuarios

La persona que compra el producto no siempre es la usuaria del producto en cuestión, en algunos casos tampoco el comprador es la persona que toma la decisión de compra. Es necesario distinguir la diferencia entre compradores y usuarios, porque los compradores no necesariamente son los usuarios.

Por ejemplo: una madre puede comprar juguetes para sus niños quienes son los usuarios; puede comprar una bolsa de mano y ser el único usuario; puede comprar  una revista que su esposo le haya pedido, o ella y su esposo juntos pueden comprar un automóvil que hayan seleccionado los dos.

Se deben dirigir los esfuerzos promocionales al mejor prospecto para el producto que se quiere vender. Algunos mercadólogos piensan que el comprador del producto es el mejor prospecto, otros creen que el usuario del producto, en tanto que otros asumen un papel más seguro dirigiendo sus esfuerzos promocionales tanto a compradores como usuarios.

2.- Comportamiento del consumidor y el concepto de marketing 

En el campo estratégico aplicado al comportamiento del consumidor tiene sus orígenes basado en tres orientaciones  diferentes estas son:  

•  La primera de las tres orientaciones se denomina orientación a la producción, se centró en mejorar las habilidades o aptitudes para el área textil y así expandir la producción y elaborar más productos. La atención se enfocaba en perfeccionar la capacidad productiva de la compañía. 
•  La segunda orientación de negocios es una orientación a las ventas  esta tendencia se enfocaba en  los negocios que consistía en vender más de lo que el departamento del área textil era capaz de producir. 
•  A mediados de la década de 1950 las compañías comenzaron gradualmente a cambiar de una orientación a las ventas para adoptar una orientación al marketing, la causa principal de ella fue darse cuenta de que era el momento de que las empresas se enfocaran más en los consumidores y sus preferencias es decir, se trataba de tener al consumidor en primer lugar en su pensamiento y en su planeación de negocios. 

En resumen, los productos adicionales que se producían necesitaban venderse y  la orientación cambió de producir a vender, en algún momento de la era de las ventas, hubo muchas compañías que fabricaban demasiados productos, lo cual significaba que la oferta alcanzaba un punto donde era mayor que la demanda, esto hizo que las empresas que estaban ansiosas por crecer, piensen totalmente diferente porque se veían frenadas por lo que parecía ser un abasto excesivo de productos similares. 

 Gracias a esto podemos darnos cuenta que el concepto de marketing se relaciona con lo que los consumidores quieren o desean, y no con aquello que la compañía encuentra más sencillo o menos costoso producir.  

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