Teoria De Sistemas Y Ventas

La teoría de sistemas y las ventas.

Sin duda han modificado diametralmente la forma de hacer el trabajo tornándolo más eficiente y eficaz y moviendo velozmente hacia arriba las metas a tal punto que todo parece alcanzable.

La actividad de ventas es una Actividad de Resultados.

Cuando decidimos desempeñarnos en el área de ventas, capacitados o no, aprendimos en el breve plazo que en este trabajo lo único que vale la pena y justifica los sacrificios, son los resultados.

En ventas, la medalla es para el que logra resultados. Estoy hablando del más competitivo de los trabajos, en donde los esfuerzos solo cobran sentido si se logran los resultados.

Actividad de ventas y resultado.

Siendo tan importante la actividad de ventas, está presente tanto en las empresas con fines de lucro como las empresas sin fines de lucro. Debemos considerar que la actividad de ventas está en marcha cuando tenemos al menos un individuo con maletín y muestras saliendo diariamente a terreno. También suponemos que la actividad de ventas está en marcha cuando exhibimos productos y colocamos uno o más señores detrás del mesón con el fin de atender clientes.

El nivel de resultado va a depender de la audiencia y experiencia del directivo que fije las metas, pero en general es el equipo de ventas el que finalmente aporta, primero lo que puede, y luego, más rutinizado, lo que quiere.

Síntomas que indican que ha caído en la trampa de la actividad.

1) Propiedad de los clientes por parte de los vendedores.

Muchos vendedores convencen a la empresa que los clientes son de ellos y que solo ellos pueden atenderlos.

2) El perro de hortelano.

Consecuencia de lo anterior muchos vendedores conservan a los clientes que nunca han atendido y que nunca lo harán, pero no permite que nadie los atienda.

3) Informe de visitas inútiles-.

jefes de ventas solicitan informes de ventas que nunca leen, ni chequean, y como los vendedores se dan cuenta de ellos en los informes ponen cualquier cosa, sin embargo se consideran importantes y se archivan porque “Así debe hacerse”.

4) El mejor vendedor es imprescindible.

Esto ocurre cuando la empresa teme pelearse con su vendedor estrella, porque piensan que las ventas caerán bruscamente; esto provoca en algunos casos que el vendedor “extorsione” a sus empleados con la amenaza de dejar la empresa si no lo cumplen, como consecuencia de ellos los costos de ventas pueden elevarse más allá de lo tolerable.

5) Los vendedores deben estar en terreno el mayor tiempo posible.

Algunos directivos literalmente “echan” a la calle a los vendedores, descuidando el empleo del tiempo que hacen los vendedores cuando logran salir.

6) Todo vendedor que venda está bien.

En muchos casos, dispensa el revisar como está logrando sus resultados un vendedor en particular; y para revisar resultados, primero hay que fijarse metas y diseñar sistemas de control.

7) El vendedor nace.

Como todas las profesiones u oficio tienen la capacidad humana para ejecutar sus tareas oscila entre saber y no saber, y entre trabajo y ocio. El caso más grave es del que no sabe y además es presa del ocio.

El advenimiento de los sistemas.

Las tres razones por las cuales los sistemas han logrado desplazar definitivamente a las antiguas administraciones por confianza.

PRIMERA RAZON

El uso de los sistemas de enseñanza enfocados a la especialización, ha generado cada vez más eficiencia y ha multiplicado las necesidades para servir sus resultados.

SEGUNDA RAZON

La alta competitividad

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