Trabajo Practico De Anlisis De Dirección De Ventas

9) Tipo de pronóstico de ventas, evaluación y resultados.

Para realizar el pronóstico de ventas nuestra empresa se basa en la información recopilada del mercado por los vendedores “Metodo de la fuerza de ventas”, los históricos de ventas y además se realiza una proyección de acuerdo a las nuevas tendencias de consumo y a la inversión en acciones asignada para cada marca y cada category de producto. En el mismo participan nuestros asesores consultores junto con la gerencia de ventas y la dirección.

A partir de este presupuesto se organizan la compra de insumos y las diferentes campañas de producción para cada artículo en el programa de producción de la fábrica. Enfocamos todas nuestras base en los vendedores y tomamos cada zona como un estimado de ventas, de cada región un % para cada vendedor, esto nos diferencia en el mercado ya que contamos con vendedores especialistas directos de la compañía y lo importante de nuestro servicio es que obtenemos y brindamos datos reales para poder medir bien la eficacia de nuestras zonas y así poder atender y mejorar cada día mejor a nuestros clientes.

Este presupuesto se verifica de forma mensual por el director y su gerente de ventas para poder corregir cualquier desvío ocurrido por cuestiones ajenas a la planificación inicial, estas pueden ser producidas por variables incontrolables del mercado que si bien se tuvieron en cuenta a la hora de planificar como su palabra lo indica son incontrolables y pueden variar de forma sustancial y súbita.

10) categorización de la cartera de clientes

• Clientes nuevos Este grupo de clientes nuevos está formado por aquellos que han realizado su compra por primera vez a la empresa, estos pueden ser clientes nuevos de formación reciente o clientes que solo eran atendidos por la competencia, y ahora son incorporados a la cartera activa de la compañía.

• Clientes Activos Estos son los clientes que compran de forma habitual el o los productos que la compañía tiene a la venta, indistintamente del canal en el que operen. Son sobre los cuales se puede realizar algún tipo de pronóstico de compra analizar hábitos de consumo nivel de crecimiento según el canal. Se debe tener en cuenta en el análisis la capacidad de compra de los mismos y el potencial real del mercado ya que ellos son una muestra de la realidad y no la realidad misma. Se puede trabajar también en cual de estos nos representan réditos importantes a través de una matriz BCG, que nos permita ategorizar y distribuir el esfuerzo de forma proporcional.

• 12) Comunicación a nivel Canales

• La comunicación a nivel canales es fundamental, dado que de no existir se pueden producir ruidos que ocasionen desencantos en los consumidores por no encontrar consistencias en la estrategia trazada del producto. Cuando un consumidor se dirige a adquirir el producto a los distintos canales de venta, debe encontrarse que desde el armado de la góndola hasta la comunicación a través de afiches baners o cualquier otro elemento que se refiera al producto debe contener el mismo mensaje.

• La comunicación comercial constituye una herramienta de gran importancia para influir en los canales de distribución.

• Las estrategias de utilización posibles son:

• Push: Esta se dirige desde el corazón de la compañía hacia los consumidores, utilizando herramientas tales como concursos de ventas para la fuerza de venta del distribuidors o el distribuidor mismo, hasta bonificaciones por grandes compras, que nos ayuden a diferenciarnos a la hora de llegar al comercio minorista.

• Se busca con las mismas consolidar una posición comercial ofreciendo en forma permanente

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