Transspech

MICASO TRANSSPRECH, A. G.

Usted es asesor de una empresa consultora internacional de estrategia de administración. Su empresa recibió la llamada de Hans Wursching, director de TransSprech,A.G., proveedor de servicios de telefonía fija y celular de reciente creación, con sede en Stuttgart, Alemania. TransSprech tiene una red de satélite GMS con cobertura completa en Europa y EstadosUnidos, así como en la mayor parte del resto del mundo. La empresa tiene algo parecido a una estrategia de marketing y administración, y se le pidió a usted que revisara la estrategia en curso y ayudara ala empresa a avanzar con el crecimiento de sus ventas.

Hace poco usted condujo una reunión inicial para recopilar información con Wursching, y recibió los siguientes datos:

• TransSprech cuenta conoficinas corporativas en varias ciudades en todo el mundo. Sin embargo, sus puntos de servicio al cliente y ventas al menudeo se controlan por medio de la página de internet de la empresa, así comode distribuidores de electrónica autorizados. No cuenta con instalaciones de servicio al cliente ni minoristas.

• Se dirige a mercados tanto de empresas como de individuos que desean servicios detelefonía celular con cobertura mundial y están dispuestos a pagar más para obtenerlos. Ya cuenta con tres mil clientes en todo el mundo y espera llegar a diez mil al final del año.

• Los clientescorporativos son más valiosos porque compran en mayor volumen. Establecer una base de clientes es muy importante ya que esta empresa desea consolidarse.

• No existe una fuerza de ventas como tal. Hastaahora, la empresa ha recibido a muchos de sus clientes por medio de su publicidad.

• Ofrece a los clientes individuales cuatro planes de servicios, así como cinco opciones de teléfonos. Sin embargo,los clientes corporativos tienen la posibilidad de negociar variaciones dentro de las opciones establecidas.

• Los aparatos son semejantes a los de los competidores de TransSprech, pero la red...

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