Tácticas Persuasivas Del Negociador

TÁCTICAS PERSUASIVAS:

En la película “ El Negociador” hemos identificado las siguientes técnicas persuasivas

1. SIMULACION

Aunque en esta película se exagera con esta técnica, una pequeña mentira puede sacar a los negociadores de un apuro o darles cierta ventaja en la negociación. Un ejemplo muy marcado es el fingimiento del asesinato de un rehén en la película. Como se sabe, es recomendable usar esta táctica muy poco y con cosas muy sencillas y pequeñas que sean fáciles de defenderse

2. APARENTAR PASIVIDAD/ INDIFERENCIA

Según Llamazares, esta técnica es una de las más eficaces, especialmente con negociadores que utilizan técnicas agresivas.

En la película se observa claramente cómo se puede retomar y dominar la situación frente a una actitud agresiva de la contraparte, cambiando el peso y control de la discusión. Esta táctica de pasividad o indiferencia se observa concretamente cuando el negociador 2 ( Chris Sabian) le cuelga el teléfono en 3 ocasiones a Danny Roman ( negociador 1), debido a l actitud agresiva e intolerante que estaba presentando por la demora en la entrega de sus peticiones. De esta manera, el negociador 2 logró crear en el negociador 1 un ambiente de incertidumbre. Para terminar, el negociador 2 decide presentarse personalmente al negociador 1. Al tomar esta actitud, el negociador 1 queda totalmente a expensas del negociador 2, en donde este último no duda en poner también sus cartas en la mesa, generando un cambio en Danny Roman al momento de realizar su negociación con él.

TÁCTICAS DESLEALES:

1. Falsificación y fraude

Al momento que se falsificó deliberadamente el estado de cuentas bancarias a nombre de Danny Roman, poniéndole en una posición sin defensa alguna, para que sirva como prueba del asesinato que se cometio a su compañero y del cual lo querían culpar.

2. Robo

En este caso, la sustracción de información confidencial de la computadora de la oficina de uno de los de asuntos interno, fue más que todo un acto de desesperación por parte del negociador 1, ya que no conseguía que el hablara con la verdad y le dijera quiénes eran los verdaderos responsables de la muerte de su compañero. La intención del negociador uno, fue el de conocer la posición y los intereses de sus demás amigos policías. Posteriormente, el haber indagado en la computadora jugo en favor de él, porque esta información no permitió que los que estaban negociando en ese momento con la liberación de los rehenes lo engañaran con un informador falso.

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