Técnicas de negociación y manejo de conflictos. Negociación

Instrucciones:

1. Realiza un diagrama de flujo sobre las etapas del proceso de negociación y señala en qué fases intervienen el compromiso, las latitudes, los sesgos y las concesiones.

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1. Elabora un ejemplo que ilustre cómo las personas pueden mostrar cada uno de estos conceptos en una negociación:

1. Latitud de compromiso

Seda cuando una persona ya tiene tiempo trabajando de la misma manera, no  acepta los cambios no busca la renovación, cree que el cambio y la persuasión no tienen probabilidades de éxito

1. Latitud de no compromiso

Seda cuando los trabajadores no están comprometidos con la aportación que realizan y se muestran diferentes a cualquier cambio

1. Latitud de aceptación

Seda cuando se transmite un mensaje a un grupo de personas que concuerdan con el modo de pensar y aceptan los cambios

1. Latitud del rechazo

Seda cuando se le pide a una persona se comporta de manera adecuada y esta no está de acuerdo y viene el rechazo y las trabas.

1. Sesgo de no confirmación

Cuando se le hace la observación a una persona  que no es coherente con sus acciones y comienza a razonar que tendría que hacer para remediar la situación.

1. Sesgo de confirmación

Seda cuando uno o más  equipo de personas trabajan por el mismo objetivo y buscan demostrar que sus ideas son inmejorables.

1. Sesgo del falso consenso

Cundo un grupo de personas tienen la misma ideología y a partir de ahí puedan juzgar.

1. Sesgo de la negatividad

Seda en una persona que ante cualquier problema siempre piensa que terminara mal

1. Percepciones de imagen en espejo

Seda cuando un grupo de personas no está de acuerdo durante la comunicación  por lo que cada uno toma una imagen de sí mismo.

1. Disonancia cognitiva

Seda en un grupo de trabajadores, pero de alguna manera uno de ellos participa de manera inconsciente y es un obstáculo para su persuasión.

1. Lee el siguiente caso con atención.

Caso: Venta de limones

En un día festivo, un viajero que va de paseo observa a la orilla de la carretera un hombre vendiendo limones. Se detiene y pregunta al por el precio de un kilogramo de limones. El vendedor le dice que cuesta 60 pesos. El viajero afirma que esta cantidad es un poco alta (aunque la considera razonable y está decidido a comprar los limones) y opta por ofrecerle 40 pesos al vendedor (quien a su vez considera aceptable vender las frutas por esta cantidad, pero desea ofrecer un precio más alto). A partir de este momento, el vendedor intenta obtener un precio mayor por las frutas, mientras que el comprador procura reducir este valor a una cifra cercana a los 40 pesos. En este caso las dos partes sólo conciben el precio del kilogramo de limones como la única variable en la negociación. Obsérvese que hay básicamente 20 pesos en disputa. Desde la perspectiva del vendedor, en el mejor de los casos él se queda con estos 20 pesos, percepción que es similar a la del comprador (los dos suponen que la entrega de la fruta al comprador ya es un hecho). Entonces, si se concibe el proceso como una negociación sobre los 20 pesos, es factible que el acuerdo puede darse.

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