Un modelo clásico para alcanzar las metas promocionales se llama concepto AIDA

Método AIDA

Un modelo clásico para alcanzar las metas promocionales se llama concepto AIDA.

 De acuerdo con Lamb, C., Hair, J., & McDaniel, C. (2011) este modelo propone que los consumidores respondan a los mensajes de marketing en una secuencia cognitiva, afectiva y conativa. Primero, un gerente de promoción se puede enfocar en atraer la atención de una persona al capacitar a un miembro del personal de ventas para utilizar un saludo y un enfoque amistosos o al utilizar un volumen alto, contrastes de color inusuales, titulares destacados, movimiento, colores brillantes y similares en un anuncio.

Seguido, una buena presentación de ventas, demostración o publicidad crean interés en el producto y luego, al ilustrar la forma en que la característica del producto satisfacerá las necesidades del consumidor para despertar su deseo. Por último, se puede utilizar una oferta especial o un fuerte argumento de ventas de cierre para obtener una acción de compra.

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El concepto AIDA supone que la promoción impulsa a los consumidores a lo largo de los siguientes cuatro pasos en el proceso de decisión de compra:

1. Atención: el anunciante primero debe atraer la atención del mercado meta. Una empresa no puede vender algo si el mercado no sabe que ese producto o servicio existe

2. Interés: la simple conciencia de una marca rara vez lleva a una venta o llama la atención del consumidor fácilmente. El siguiente paso es crear interés en el producto. Un anuncio impreso o un comercial de televisión no pueden señalar a los clientes potenciales.  

3. Deseo: Esta fase está acompañada de aquellos usuarios que una vez han llegado a la página web y han realizado alguna acción, la cual previamente hemos considerado que está dentro de la fase “interés” como para demostrarnos que está abierto al deseo de adquirir nuestro servicio o producto de acuerdo con Kerin, R., Hartley, S. y Rudelius, W. (2014).

4. Acción: Se encuentran los usuarios en el proceso final de compra o adquisición del servicio determinado. En esta fase se consigue el éxito o el fracaso de la estrategia de marketing de acuerdo con Kerin, R., Hartley, S. y Rudelius, W. (2014).

 Reporte ejecutivo

Objetivo: Incrementar las ventas para recuperar clientes y con ello levantar la proyección de ventas en un máximo de 6 meses con base a lo presentado en el último año.

Técnica Utilizada en este reporte:         AIDA (El acrónimo significa atención, interés, deseo y Acción, etapas de la participación del consumidor con un mensaje promocional).

Realizado por:                 Coordinador del Departamento de Ventas

Solicitado por:                Presidente Candyland

Para empresa:                 Candyland

Giro:                         Dulcería

Alcance de ventas:         Regional

Descripción y problema identificado: el presidente de la dulcería Candyland me ha reportado que mi antecesor (Coordinador del Departamento de Ventas) reportó que en una entrevista grupal a los clientes no se encontraban conformes con la siguiente situación (puntos de vista de los clientes):

• La dulcería Candyland es muy conservadora en su oferta dado que no introduce nuevos sabores (por esta razón los clientes nos estamos migrando a otras dulcerías que tienen más variedad en sus productos).

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Lo esperado: se planea que con la utilización AIDA los consumidores respondan a los mensajes de marketing en una secuencia cognitiva (pensar), afectiva (sentir) y conativa (hacer).

Estrategia A = Atención- Lograr atraer la atención del mercado meta

Acciones proyectadas:

• Capacitar al personal de ventas para interactuar con los clientes de tal forma que sean más convincentes usando técnicas de venta como saludos amistosos, saludos particulares, técnicas de hablar en público, volumen de la voz, etc.
• Utilizar colores llamativos en los anuncios externos  
• Colocar una botarga en la entrada
• Hacer anuncios en las redes sociales de nuestros productos (Internet, Facebook, cadenas de WhatsApp)
• Ofertas a la vista del cliente (entrada) o área de pago.

Estrategia I = Interés- Crear interés en el producto

Acciones proyectadas:

• Introducir nuevos productos (sabores).
• Buscar dulces típicos de otros estados para introducirlos en la dulcería
• Crear interés en los clientes dando demostraciones para que puedan comprobar la calidad del producto.
• Publicidad de ofertas y paquetes promocionales.
• Después de determinada cantidad de compra hacer descuento.
• Dar a conocer los descuentos por ser cliente frecuente (si compra 2 o más veces a la semana).
• Armar paquetes con decoraciones por temporada

Estrategia D = Deseo – Satisfacer las necesidades del consumidor para crear el deseo

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