VENTAS APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE VENTAS EN EMPRESAS COMERCIALES

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UNIVERSIDAD TÉCNICA DE AMBATO

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CARRERA DE MARKETING Y GESTION DE NEGOCIOS

MODALIDAD PRESENCIAL

APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE VENTAS EN EMPRESAS COMERCIALES

Mario Sebastián Benalcázar Villegas

Esteban Israel Oñate Solís

QUINTO “A”

MARZO 2017 - SEPTIEMBRE 2017

10-05-2017

TALLER

Raúl Francisco Villalba Miranda

Ing. MBA

INTRODUCCIÓN

Para los autores es importante tener en cuenta el aumento del comercio en el mercado ya que genera una oportunidad de preparación para los encargados de las ventas. Además ejerce una fuerte influencia en las habilidades que se adquieren para ejecutar ventas.

Investigaciones realizadas por (Gago, 2014); (Prieto, 2015); (Escudero, 2016) permiten analizar que hay que considerar el avance y la competitividad del actual mercado por lo que es importante superar el punto de satisfacción y generar un estado de complacencia en el cliente y en el vendedor. Por lo tanto al vender se debe lograr la aceptación del cliente a la oferta del vendedor ya que esta satisface sus necesidades.

Además es importante profesionalizarse ya que el cliente de hoy es más exigente y más preparado por lo que existe una extensa tipología de clientes y de ella dependerá el tipo de vendedor que se encargue de la venta.

Por otra parte, (Martínez & Zumel, 2016) afirman que los tipos de vendedores surgen a partir de los diferentes tipos de venta que existen en el mercado, por lo que una empresa debe contratar vendedores para cada situación en específico.

Entonces, es fundamental clasificar a los vendedores de acuerdo a las características y cualidades y conocimientos profesionales que en particular tiene cada uno de estos para ejecutar de manera eficiente las ventas de la empresa, y de esta manera poder cumplir con los objetivos y propósitos de la organización.

Debido a la importancia que tiene las ventas hoy en día se mostrará a continuación con base teórica una situación de venta bajo los diversos factores que presenta el mercado, a manera de simulación de una venta exitosa entre un vendedor de mostrador y un cliente vanidoso.

MARCO TEÓRICO

VENDEDOR DE MOSTRADOR

En nuestro medio es muy cotidiano y común encontrarse con ésta clase de vendedor por ello la literatura consultada en (Bobadilla, 2007) expresa que las ventas en mostrador conciernen a los hombres y mujeres que venden productos y servicios en tiendas al por menor. Una persona de ventas en mostrador también puede alquilar productos como los que trabajan en los establecimientos de alquiler de autos o camiones. Algunos lugares, como las tiendas departamentales, tienen numerosos mostradores en toda la tienda, donde los vendedores venden diversos productos. Los que trabajan en ventas de mostrador tienen muchos deberes y responsabilidades.

Importancia

Las ventas de mostrador son muy importantes a las entidades minoristas. La persona de ventas de mostrador es el empleado que genera ingresos directamente a la tienda. Son los principales responsables de ayudar a los clientes a encontrar lo que necesitan, hacer selecciones sobre las características, estilos o sabor, dependiendo del producto, y luego manejar las operaciones de pago. Además, algunos puestos de venta de mostrador se basan en la comisión, que hace que sea fundamental para el vendedor satisfacer las necesidades del cliente.(Bobadilla, 2007)

Función

Las ventas de mostrador también incluyen el arreglo y reabastecimiento de las estanterías, la construcción de pantallas, un pedido de mercancía, el control de los envíos, contar dinero en el registro de ventas e incluso ejecutar los informes de ventas. Los vendedores de mostrador también hacen cambios de mercancía para los clientes o aceptan devoluciones. Además, responden a las preguntas de los clientes y gestionan sus quejas. Un vendedor de mostrador es también responsable de mantener su área limpia y limpiar el mostrador de forma periódica durante todo el día.(Bobadilla, 2007)

CLIENTE VANIDOSO

Bajo criterio de (Gago, 2014); (Prieto, 2015); (Escudero, 2016) convienen que es el que presume saber de todo y pretende darle una lección a todo el mundo sobre cualquier cosa, trata todo el tiempo de mostrar su competencia, contradice o pone en duda hasta su argumento de venta, tiene carácter y lo demuestra en la conversación, no queda convencido de las recomendaciones o sugerencias del vendedor.

COMO TRATARLO

• Alagando sus cualidades y hacerle sentir que se perciben.
• Pidiéndole su opinión sobre el producto.
• Decirle que tiene la razón en lo que dice.
• Hacerlo sentir muy bien en el momento de la venta.
• Hay que ser paciente y escuchar, encajar con tranquilidad las opiniones contrarias y sus  explicaciones, demostrar siempre interés por lo expuesto e intentar hacer sugerencias siempre en detalles muy técnicos, ganar la confianza con la escucha.

DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO

El producto con el que se realizará el taller es un té de preparación en frío, “FRESCO” es un producto novedoso  lleno de atributos, el cual es una bebida llena de sabor y frescura que brinda distintos beneficios a la salud de su consumidor

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