Paso I. No reaccione: suba al balcón

Paso I. No reaccione: suba al balcón

Generalmente, las situaciones difíciles hacen que las personas reaccionen sin pensar en las consecuencias, o bien, en mejores alternativas de salida.

1.  Tres reacciones naturales:

1. Contraatacar: cuando usted es atacado, su reacción instintiva es contraatacar, esto rara vez beneficia los intereses inmediatos y, por lo general, daña las relaciones a largo plazo. Tal vez las personas realmente esperan que usted las ataque; si usted lo hace, se coloca en el terreno de ellas y queda atrapado en el juego que a ellas les gusta jugar.
2. Ceder: puede suceder que su oponente lo haga sentir incómodo con la negociación, hasta tal punto que usted prefiera ceder para poner fin a la cuestión. Cuando uno cede, el resultado, por lo general, no es satisfactorio, uno siente que fue “engañado”. Además, con esa actitud sólo recompensamos a nuestro oponente por su mala conducta, nos creamos una reputación de debilidad y estamos invitando a  otros a aprovecharse de nosotros en el futuro.
3. Romper relaciones: hay ocasiones en que evitar el problema es la mejor estrategia, tanto para que no nos exploten o no tener que pelear incesantemente, como para recordarle al oponente todo lo que está en juego en la relación y obligarlo a actuar con más sensatez. Sin embargo, el rompimiento es, frecuentemente, una decisión apresurada que posteriormente lamentamos.

1. El peligro de reaccionar: en muchos casos lo que busca precisamente el oponente es provocar una reacción en usted, desconcertarlo e impedirle pensar con rectitud, por lo que puede perder de vista sus intereses y objetividad. Aunque la reacción no conduzca a un error de grandes proporciones, sí contribuye a fomentar el ciclo improductivo de la acción y la reacción, convirtiéndose usted en parte del problema.

1. Suba al balcón: para romper el círculo vicioso de la acción-reacción, en forma unilateral, simplemente no reaccione. Cuando usted se encuentre en una situación difícil, tome las cosas con calma, piense con serenidad y analice las cosas objetivamente. Lo anterior puede ser posible si usted “sube al balcón” (este último se utiliza para explicar la actitud mental de desprendimiento que permite apartarse de los impulsos y las emociones naturales), desde allí podrá evaluar el conflicto con calma, pensar constructivamente por las dos personas y buscar una forma de solucionar el problema que sea satisfactoria para ambas.

Habrá momentos en que sentirá deseos de reaccionar impulsivamente frente al comportamiento obstinado de su oponente, sin embargo, lo que debe hacer es mantener los ojos fijos en el premio, es decir, mantener su atención fija en el acuerdo que satisface sus intereses mejor de lo que podría hacerlo su MAPAN.

1. Identifique el juego:

1. Tres tipos de tácticas:

• Muros de piedra: la táctica es no ceder. Su oponente tratará de convencerlo de que él es totalmente inflexible y de que no existe otra alternativa fuera de la posición que él defiende.
• Ataques: son tácticas de presión empleadas para intimidarlo y hacerlo sentir incómodo, hasta tal punto que usted prefiera ceder a las exigencias de su oponente, quien ofende, mortifica e intimida hasta que obtiene lo que desea.
• Trucos: estas tácticas buscan engañarlo para que ceda, funcionando sobre la base de que usted supone que la contraparte actúa de buena fe y dice la verdad. Una forma de truco es “manipular la información”, otro es hacerle creer que tiene autoridad para tomar una decisión y, después de hacer usted el mayor número posible de concesiones le informa que es otra persona la que decide. Un tercer truco es “agregar cosas”, la exigencia de último minuto que hace su oponente después de haberle hecho creer que ya todo estaba acordado.

1. Identifique la táctica: la clave para neutralizar el efecto de una táctica es reconocerla. Si usted se da cuenta de que la táctica de su oponente es un muro de piedra, sabrá que no es del todo inflexible, si usted identifica un ataque se sentirá menos temeroso e incómodo, si usted identifica un truco no caerá en la trampa.

Las tácticas más difíciles de reconocer son las mentiras. Es necesario que usted detecte cualquier incoherencia entre lo que su oponente dice, por una parte, y lo que ha dicho o hecho anteriormente, sus gestos, su lenguaje corporal y el tono de voz, por otra. Para reconocer las tácticas debe estar alerta, pero no necesariamente sospechar de todo, ya que en algunas ocasiones podrá interpretar equivocadamente el comportamiento de la otra persona.

1. Conozca sus puntos vulnerables: la primera señal de que usted está reaccionando ante las acciones de su oponente se las da su propio cuerpo, por ejemplo, el corazón late con fuerza, siente un nudo en el estómago, las palmas de las manos le sudan, entre otras. Este tipo de respuestas viscerales indican que algo anda mal y que usted está perdiendo la compostura en la negociación, por lo tanto, es momento de subir al balcón. Si usted conoce sus “puntos vulnerables” sabrá cuando su oponente esté lanzando dardos contra ellos y podrá controlar su reacción natural.

1. Tome tiempo para pensar: luego de identificar el juego y haya controlado su deseo de reaccionar, el paso siguiente es ganar tiempo para pensar.

1. Haga una pausa y calle: la forma más sencilla de ganar tiempo para pensar en medio de unas negociaciones tensas es hacer una pausa y callar, pues responder bajo la influencia de la ira o la frustración no permite pensar con claridad.

Si realmente desea tener éxito en la negociación, frene sus impulsos y congele su comportamiento, la pausa no sólo le brindará la oportunidad de subir al balcón durante algunos segundos sino que también le servirá a su oponente para calmarse.

1. Repita la cinta magnetofónica: la pausa no puede ser indefinida, por lo tanto, si desea más tiempo para pensar, ensaye a repetir la cinta, frene la conversación y repita lo dicho: “Veamos si comprendí lo que usted dijo”, y repase la charla hasta ese punto; de esta forma, usted consigue tiempo para identificar el truco y neutralizar su impacto. Si su oponente lo abruma de información con la esperanza de que usted pase por alto una desventaja de la propuesta, solicítele  una descripción detallada  de lo que ha dicho, así usted podrá identificar con mayor facilidad los vacíos de la argumentación de la otra parte.
2. Solicite una pausa: si necesita más tiempo para pensar solicite una pausa, la misma sirve para que tanto usted como la otra parte se calmen y puedan subir al balcón. Hay varias formas de hacerlo, una es buscar un pretexto natural como “tomar café” o decir que “necesita deliberar con su equipo contratante”, otra es tratar de interrumpir la negociación cambiando de tema con una anécdota o chiste, en caso de no poder abandonar el salón. O bien, lleve un compañero a la mesa de negociaciones para apoyarse mutuamente, así mientras uno de los dos habla, el otro puede subir al balcón para no perder de vista el premio. En general, las negociaciones son más productivas cuando se suspenden varias veces.
3. No se apresure cuando se trata de decisiones importantes: en presencia de su oponente usted se sentirá sometido a una presión muy fuerte para que acceda. Hay una regla muy sencilla que lo protegerá siempre: nunca tome decisiones importantes de inmediato. No permita que lo apresuren, si su oponente le fija una fecha límite, suspenda la reunión para verificar si es en serio, si en realidad lo es, él se lo hará saber a usted.

Paso II. No discuta: póngase del lado de su oponente

Antes de discutir el problema necesitamos desarmar al oponente, esto significa hacer desaparecer sus emociones hostiles, hacer que este escuche el punto de vista de usted y le tenga un poco de respeto. El secreto para desarmar a una persona es el elemento sorpresa, es decir, hacer todo lo contrario de lo que él espera que usted haga.

Si luego de ser atacado, usted no opone resistencia, su oponente se ve desorientado y se verá obligado a cambiar su postura adversa. De tal modo que, la estrategia de usted es ponerse del lado de él, lo cual implica tres cosas: escuchar lo que ellos tienen que decir, reconocer su punto de vista y acceder cada vez que pueda.

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