¿Qué tan inteligentes son nuestras decisiones a la hora de comprar?

Introducción

¿Qué tan inteligentes son nuestras decisiones a la hora de comprar? Bueno, Los expertos han demostrado recientemente que el 95% de las decisiones de compra son inconscientes y responden a impulsos básicos del cerebro. Así lo asegura el doctor Gerald Zaltman, miembro del comité ejecutivo de la Facultad de Comportamiento, Mente y Cerebro de la Universidad de Harvard. (Escalona , 2018) Según lo descrito por Escalona solo un 5% de nuestra razón es usado cuando estamos frente a una decisión de compra. ¿Pero a que se dé esto?

Un tal Freud. Padre del psicoanálisis ya había descrito hace tiempo que hay información en nuestro inconsciente (el ello) que nos lleva a determinados actos por causa de estímulos que llegan a nuestro cerebro y el Dr. Paul MacLean y su teoría del cerebro triuno nos aclara mas lo que dan por sentado los expertos del neuromarketing. La gente compra porque se siente feliz y las emociones poco o nada tienen que ver con la razón.

En el siguiente análisis se analizará la teoría de MacLean, que explica las tres divisiones de nuestro cerebro y cómo actúan individualmente, aunque hacen parte de una sola estructura aparentemente y de cómo algunas campañas publicitarias fueron hechas para llegar a lo mas profundo de la mente humana y que también hacen un llamado a la razón como estrategia para competir. Veremos cuales son mas usadas y en qué caso es más exitosa la publicidad que apunta al cerebro en sus diferentes partes, captando la atención, la emoción y la memoria de la gente para alcanzar una venta.

Teoría de los tres cerebros (cerebro triuno)

Según MacLean (1998), citado por Beauport (2008) en su teoría del cerebro triuno, el cerebro se concibe como un sistema formado por tres subsistemas: el reptiliano, el límbico y la neocorteza, los cuales interaccionan permanentemente para la producción de la conducta. (Seijo & Barrios, 2012) Tal teoría demuestra que en la mente no solo vive la razón sino que convive con dos fuerzas mas.

El primer cerebro: sistema reptil:

El cerebro básico se caracteriza por ser asiento de la inteligencia básica, es la llamada inteligencia de las rutinas, rituales, parámetros. Sus conductas, en la mayoría, son inconscientes y automáticas. (Seijo & Barrios, 2012) citando a Ranalli (2007) Este sistema es el mas primitivo de los tres y en él está la información que el hombre necesita para vivir y hacer muchas cosas sin tener que pensarlas.  este cerebro no está en capacidad de pensar, ni de sentir; su función es la de actuar; pelear, huir, preservar la especie, sobrevivir.

El segundo cerebro: sistema límbico

Es el cerebro de la inteligencia emocional: tríada fundamental enfocada desde el punto de vista del sentimiento, deseo y afecto. Está asociado a la capacidad de sentir y desear. En el se encuentran el placer-dolor, la nutrición, oralidad, protección, hostilidad, cuidado de los otros, sexualidad, y memoria de largo plazo. En este sistema se dan procesos emocionales y estados de calidez, amor, gozo, depresión, odio, etc., y procesos que tienen que ver con nuestras motivaciones básicas. (Seijo & Barrios, 2012)

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