Ensayo “Núcleo psicológico: Motivación, habilidad y oportunidad"

Osorio Marin Fernanda Lizette

La motivación es el estado interno de excitación que dirige al consumidor a actuar de forma relevante y a que ofrezca la energía necesaria para alcanzar una meta, a esmerarse en procesar la información y tomar una decisión detallada.

Los consumidores pueden sentirse motivados a participar en conductas, tomar decisiones o procesar información, y esta motivación puede verse en el contexto de adquirir, usar y desechar una oferta. (Hoyer, MaCinnis, & Pieters, 2013) La motivación es lo que mueve a las personas. Un consumidor motivado está lleno de energía, listo y dispuesto a emprender una actividad relevante para alcanzar una meta. Un ejemplo seria:

Me apetece muchísimo irme de viaje a Japón este invierno (Estoy altamente motivada hacia la realización de ese viaje)

En consecuencia, voy a buscar información sobre agencias, precios, fechas y lugares que visitar.

Tengo un ordenador, conocimientos para hacer búsquedas y hay webs especializadas, tanto en ese tipo de viaje como en comparar ofertas (tengo la capacidad para llevar a cabo la búsqueda)

Tengo una inteligencia adecuada y soy organizada para procesar la información que encuentro y tengo los recursos económicos para hacer el viaje (poseo también esa capacidad)

En esas fechas puedo conseguir unos días de vacaciones para ir (tengo la oportunidad para hacer el viaje).

Pese a que la motivación sea alta, algunos de  los consumidores puede que no alcancen sus metas si su capacidad u oportunidad para hacerlo son bajas. Si los consumidores carecen de los recursos financieros, cognitivos, emocionales, físicos o sociales y culturales pueden no tener la capacidad para tomar una decisión.

El consumidor experimenta una mayor motivación cuando consideran que una meta u objeto tiene una relevancia personal, eso solo significa que se relaciona con sus autoconceptos, valores, necesidades y metas.

Un consumidor podría verse limitado, debido a la falta de tiempo, distracciones o desinformación, incluso debido a su edad y educación.

Los consumidores siempre pondremos en primera instancia nuestras necesidades, preferiríamos ir al doctor porque nos sentimos mal, antes de ir al cine a disfrutar de una película.

Es por eso que las empresas u organizaciones modifican sus estrategias como incrementar  la motivación de los consumidores para procesar la comunicación: El anuncio es compatible con los valores, metas y autoconcepto de una persona que se siente responsable de la conservación del medio ambiente y del cambio climático, o desarrollan y posicionan productos: El producto alega ayudar a perder peso (meta del consumidor) y es compatible con su autoconcepto y con otras metas como reducir el apetito y mejorar la digestión.

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