Factores Que determinan el comportamiento del consumidor

Factores que determinan el comportamiento del consumidor.

Como lo vimos en clases pasadas en el curso de Mercadotecnia la toma de decisión al momento de consumir es un gran desafío, ya que se tiene que ENTENDER que hay una gran diversidad de opciones existentes y enfocarse a la resolución del problema, dicho problema es una necesidad insatisfecha, después identificar las distintas alternativas, evaluarlas y finalmente decide lo que se va a comprar, después viene el comportamiento post-compra (en este proceso operan sentimientos de satisfacción o insatisfacción, congruencia entre las expectativas y lo comprado, reacción social ante la compra) después de la compra, el consumidor pasa por diferentes fases donde se establece un equilibrio entre lo que se ha gastado y el beneficio que obtuvo, este comportamiento post-compra tendrá, o no, una satisfacción e influir en la decisión de futuras conductas de compra.
Recordemos los factores principales que influyen en el comportamiento del consumidor:
-Influencias sociales: Cultura, subcultura, clase social, grupos; aquí incluye directamente la información que obtienes sobre las diferentes opciones, desde la información comercial, como la publicidad, los vendedores, internet, etc. y también está la información social, que va desde la comunicación verbal con personas, que ya hayan tenido su propia experiencia de compra y que te darán un panorama amplio acerca de la próxima resolución del problema.
Influyen sobre la persona a través de conductas específicas o estilos de vida, influye la familia, la función y estatus.
-Factores Psicológicos: También existen factores psicológicos son
*Motivación: Es la conducta partiendo hacia el punto de vista de cumplir sus necesidades; Abraham Maslow propone una jerarquía de Necesidades en cinco niveles (Pirámide de Maslow, que es la teoría de motivación que trata de explicar que impulsa la conducta humana) que son Necesidades Fisiológicas, de seguridad, de afiliación, de reconocimiento, y de autorrealización.
*Percepción. Significado que le daremos a la información y estímulos que recibimos del medio ambiente.
*Aprendizaje. Cambios en nuestra conducta y comportamiento, producto de nuestras experiencias.
*Personalidad. Conjunto de rasgos únicos que diferencian a las personas e influyen su conducta.
*Actitudes. Que son la predisposición aprendida a un objeto de manera positiva o negativa.
-Influencias Situacionales: Situaciones que vivimos a lo largo de nuestra vida y determina nuestro comportamiento.

Otra investigación de la revista Gestiopolis, del autor A. Recalde propone algo muy similar a lo que vimos en las clases de Mercadotecnia; dice que determinar los factores que influyen en el comportamiento del consumidor sirve para la resolución de problemas y satisfacción de necesidades.
Cultura: El estudio de la cultura es el estudio de todos los aspectos de una sociedad, su lenguaje, conocimientos, leyes, costumbres, etc. Que otorgan a esa sociedad un carácter distintivo y su personalidad. En el contexto del comportamiento del consumidor, se define a la cultura, como la suma de creencias, valores y costumbres adquiridas y transmitidas el comportamiento de una determinada sociedad. El impacto de su cultura en la sociedad es tan natural y tan enraizado que su influencia en el comportamiento es notable. La cultura ofrece orden, dirección y guía a los miembros de una sociedad en todas las fases de su resolución de problemas humanos. La cultura es dinámica y gradual, y continuamente se transforma para adecuarse a las necesidades de la sociedad.

Manifestación de la cultura:
|Carácter Nacional
|Subculturas
|Lenguaje No verbal: posturas, gestos, preferencias alimentarias.
|Importancia de los símbolos, prohibiciones, actitudes, actitudes rituales (graduación, matrimonio, jubilación y muerte)

ASPECTOS SUBCULTURALES EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.
El análisis subcultural permite a la mercadotecnia segmentar el mercado para llegar a las necesidades, motivaciones, percepciones y actitudes que son compartidas por los miembros de un grupo subcultural específico. Una subcultura es un grupo cultural distinguible que existe como un ser identificable dentro de una sociedad más grande y compleja. Sus miembros poseen creencias, valores y costumbres que los aportan de otros miembros de la misma sociedad. Las principales categorías subculturales son: la nacionalidad, la raza, religión, la localización geográfica, la edad, el sexo y la educación.
Descendencia de ancestros comunes: Tienden a vivir en forma cercana, suelen casarse con personas del mismo grupo, comparten el sentido de pertenencia.
Edad. Existe la Subcultura de Jóvenes; el mercado de los adolescentes no solo gasta mucho dinero propio, sino que hacen gastar a sus familiares también. Los niños influyen mucho en las decisiones de consumos familiares. Las corporaciones aprovechan la tendencia persistente de los niños en la búsqueda de un nuevo producto. Cuando se diseñan mensajes para el mercado de jóvenes se debe tener en cuenta las siguientes pautas:
1. Nunca menospreciar a los jóvenes.
2. Ser total, absolutamente e incondicionalmente sincero.
3. Reconocer a los jóvenes el mérito de estar motivado por valores racionales.
4. Ser lo más personal posible.
También existe la subcultura de personas de edad avanzada. Es necesario reconocer ciertas características desfavorables:
1.Son conservadores.
2. Poseen menos de la mitad del ingreso de toda la población.
3. Sus facultades mentales pueden estar alteradas.
4. Tienen mala salud.
5. Suelen aislarse de la gente.
Los longevos realizan compras cerca de su casa y muestran especial atención hacia las sugerencias de producto y marca que indica el vendedor.
Una estrategia de promoción que da buenos resultados es la denominada "transgeneración" en la que adultos, niños y ancianos aparecen todos juntos. Además, debe procurarse en el mensaje:
1. Que sea sencilla.
2. Que contenga elementos familiares.
3. Paso por paso.
4. Dar diferencia a los medios impresos.
5. Aprovechar el contexto apelando a la evocación.
CLASE SOCIAL: Las clases sociales son multidimensionales puesto que se fundan en numerosos componentes, no son equivalentes al ingreso, o a algún otro criterio aislado ni estén determinados en consecuencia por alguno de ellos. El ingreso suele ser un indicador engañoso de la posición en la clase social.
Una clasificación usada frecuentemente las divide las divide en cinco grupos: alta, media alta, media, media baja, baja. Los perfiles de cada una de estas clases indican que las diferencias socioeconómicas se reflejan en diferencias de actitudes, actividades de tiempo libre y hábitos de consumo. La investigación ha revelado diferencia entre las clases en cuanto a los hábitos de indumentaria, decoración del hogar, uso del teléfono, uso de tiempo libre, preferencia de los lugares de compra y hábitos de ahorro, gastos y usos de créditos. Todo ello puede utilizarse estratégicamente en comercialización. Los estudios de la insatisfacción del consumidor revelan una relación entre el tipo de problemas que plantea el consumidor y la clase social.
FACTORES SOCIALES EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.  
Grupo Primario: Es aquel en que las relaciones personales son cara a cara con cierta frecuencia y a un nivel íntimo y afectivo. En estos grupos se desarrollan normas y roles. La familia, los grupos de un trabajo, los amigos, son ejemplos de tales grupos. El grupo primario ejerce un control informal sobre sus miembros, un control no institucionalizado, pero no por ello menos eficaz.
Grupo Secundario: Aquí se incluyen todos aquellos grupos tales como las agrupaciones políticas, las asociaciones de ayuda, comisiones vecinales, etc. El individuo no se interesa por los demás en cuanto a las personas sino como funcionarios que desempeñan un rol.
Grupo de Referencia: Es el grupo al cual uno quiere pertenecer, puede definirse como un grupo de personas que influyen en las actividades, valores, conductas y pueden influir en la compra de un producto y/o en la elección de la marca. El profesional de la mercadotecnia debe identificar un líder de opinión dentro del grupo de referencia para vender un producto o marca. Por ejemplo, las celebridades se utilizan para dar testimonio o apoyos como voceros de la empresa. Las apelaciones a grupo de referencia son estrategias promocionales efectivas porque sirven para incrementar la recordación del producto y para reducir el riesgo percibido entre los clientes potenciales.

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