Persuasion - Autoridad

DETONADOR:

Descripción del Caso

(1) ¿Quién es el Persuasor (Pe)? Marino Castillo

(2) ¿Quién es el Prospecto (Pr)? Luis Pérez

(3) ¿Cómo se usó el Detonador? Mostrándose como un experto en el área.

(4) ¿Por medio de cuál(es) de su(s) elemento(s) táctico(s)? Conocimientos Especializados, Relación con Figuras de Autoridad y Evidencias.

Recientemente, el Sr. Marino Castillo (corredor de seguros) se entrevistó con el Sr. Luis Pérez (Contralor del Estado Carabobo). El Sr. Castillo había aceptado una invitación del contralor para elaborar con paquete de pólizas de seguro (Hospitalización Cirugía y Maternidad, Accidentes Personales, Seguro de Vida y Servicios Funerarios), para sus empleados.

Previamente, el Sr. Pérez había elaborado un esquema de las coberturas para cada póliza, cabe destacar que dichas coberturas estaban por debajo del estándar de lo ofrecido por el mercado. A lo que, el Sr. Castillo cumplió con presentar las respectivas cotizaciones en relación a lo específicamente solicitado. En virtud de los costos estas propuestas agradaron al contralor.

En dicha entrevista, el Sr. Castillo esgrimió varios argumentos para sugerir el aumento de dichas coberturas, aunque esto significara el aumento del costo.

Inicialmente, le sugirió aumentar la cobertura de Servicios Funerarios de Bsf. 4.000 a Bsf. 12.000; tomando en consideración reciente estudio de mercado en el cual mostraba que, cerca del 60% de las funerarias del estado Carabobo tenia costos similares a la cobertura propuesta; además de no representarle un incremento de más del 35% del costo inicial. Y que además, de mayor cobertura para el trabajador y su grupo familiar se iba a ver disminuido las solicitudes de ayudas sociales para cubrir los déficit en casos presentados con una cobertura tan baja.

Adicionalmente, sugirió separar las pólizas de H.C.M. en una básica y un exceso, así como el aumento en la cobertura de maternidad de Bsf. 10.000 a Bsf. 20.000; basado en los excelentes resultados obtenidos en clientes como La Contraloría General de la República, Ministerio para Las Comunas y Protección Social, Contraloría Metropolitana de Caracas, entre otros; a los cuales les prestaba servicio de correduría de seguro.

Estos argumentos, fueron suficientes para que el contralor firmara la orden de aceptación de la cotización con las mejoras presentadas por el Sr. Castillo. Trayendo como consecuencia que el Sr. Pérez tuvo que solicitar un crédito adicional para completar a lo presupuestado para este rubro para el periodo correspondiente.

...