Psicologia Clinica

1. No negocie con base en las posiciones

Sea que una negociación se refiera a un contrato, a un desacuerdo familiar, o a un

tratado de paz entre naciones, lo común es que las personas negocien con base

en las posiciones. Cada lado asume una posición, argumenta en su favor, y hace

concesiones para llegar a un compromiso. El ejemplo clásico de este paso de

negociación es el regateo que ocurre entre el cliente y el dueño de un almacén de

antigüedades.

CLIENTE DUEÑO

¿Cuánto pide por este plato de bronce? Es una hermosa antigüedad, ¿no es

verdad? Creo que se la puede llevar

por $ 75.

;Vamos! Está abollado. Le daré $ 15. ¿De verdad? Yo podría estudiar una

oferta seria, pero $ 15 no es serio.

Bueno, podría subir hasta $ 20, pero

nunca pagaría algo como $ 75. Deme un

precio realista.

Usted regatea en serio, jovencita. $ 60

en efectivo, ahora mismo.

$ 25. Me costó mucho más que eso. Hágame

una oferta seria.

$ 37.50. No daré un centavo más. ¿Se ha fijado en el grabado de ese

plato? Dentro de un año, artículos

como ese costarán el doble de lo que

valen hoy.

Y así continúa. Tal vez se pongan de acuerdo; tal vez no. Cualquier método de

negociación debe juzgarse conforme a tres criterios: debe conducir a un acuerdo

sensato, si el acuerdo es posible. Debe ser eficiente. Y debe mejorar, o por lo

menos no deteriorar la relación entre las partes. (Un acuerdo sensato puede

definirse como aquel que satisface los intereses legítimos de ambas partes dentro

de lo posible, que resuelve los conflictos de intereses con equidad, que es durable,

y que tiene en cuenta los intereses de la comunidad.)

La manera más común de negociar, ilustrada por el ejemplo anterior, consiste en

tomar -Y después abandonar- una serie de posiciones.

La toma de posiciones, como lo hacen el cliente y el dueño del almacén, cumple

algunas funciones útiles en una negociación. ciación. Le dice a la otra parte lo que

usted quiere; le sirve de base en una situación incierta y bajo presión; y,

finalmente, puede producir los términos de un acuerdo aceptable. Pero estos

objetivos pueden lograrse de otras maneras. Y la negociación según posiciones no

cumple los criterios básicos de producir un acuerdo sensato, en forma eficiente y

amistosa.

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