La globalización de la economía

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1. INTRODUCCIÓN: ¿QUÉ SE NEGOCIA?

La globalización de la economía ha significado un acercamiento cada vez mayor no sólo entrelos gobiernos de los países para eliminar la trabas al comercio y la inversión internacional, sinotambién entre la empresas y los agentes económicos que gestionan las relaciones empresariales.Además de las tradicionales operaciones de importación-exportación han surgido una serie deacuerdos tales como la constitución de sociedades mixtas (

joint ventures

), el ortorgamiento delicencias, la subcontratación de procesos, la financiación de proyectos, etc., lo cual exige queejecutivos y directivos implicados en esos acuerdos adquieran las habilidades esenciales paranegociar en un entorno internacional.Toda negociación es un proceso de comunicación entre dos partes cuyo objetivo es llegar a unacuerdo, a partir de necesidades y planteamientos diferentes. Se trata de ir acercando posicioneshasta llegar a una situación aceptable para ambas partes de forma que les permita crear, mantener o desarrollar una relación. Cuando las partes negociadoras pertenecen a países distintos, se hablade negociación internacional. Negociar consiste en utilizar técnicas persuasivas, más que en el uso del poder para obtener lasmayores ventajas de la otra parte, aunque en los negocios internacionales se dan situaciones en elque el desequilibrio de poder entre las partes es tan acusado que se altera el proceso denegociación habitual – piénsese por ejemplo en la relación de una pyme suministradora de productos de alimentación con una gran central de compras europea-. El aprendizaje de esastécnicas incluye conocimientos de ventas, marketing, sicología, sociología, comunicación,resolución de conflictos, etc.El éxito de una negociación consiste sobre todo en comprender las necesidades de la otra parte y persuadirle de hacer algo que realmente también se ajusta a nuestros intereses; es decir que sesienta satisfecho con el resultado final de la negociación.En este trabajo nos centraremos en la negociación internacional de tipo comercial, es decir enaquella que tiene lugar entre empresas, con la finalidad de llegar a acuerdos sobre lacomercialización de bienes y servicios en países distintos al del proveedor del bien o servicio.Puede tratarse de una operación de compraventa internacional, de un acuerdo con unintermediario (por ejemplo, agente o distribuidor) o de la realización de una alianza estratégica(

joint-venture

, cesión de tecnología, acuerdos de distribución recíproca). Generalmente, el interésde este tipo de alianzas surge de complementar la capacidad de un producto para competir en unmercado con la habilidad o conocimiento para venderlo en ese mercado. Como los intereses decada una de las partes son distintos también lo serán las prioridades a la hora de negociar.Aunque una negociación internacional puede ser muy compleja, siempre

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