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LA FORMACIÓN DE VENDEDORES

Cualquiera que me conozca un poco sabrá que desde hace muchos años defiendo de una manera casi obsesiva la formación del personal de ventas.

Voy a intentar argumentar de un modo pedagógico la importancia de un personal debidamente preparado y cualificado.

Objetivos de la formación

Los objetivos de una buena formación comercial deben ser: aumentar la productividad. Mejorar las relaciones con los clientes, que dejen al cliente satisfecho. Mejorar la gestión del tiempo y del territorio por parte de los vendedores. Mejorar la moral del equipo de ventas (en el sentido de motivación). Disminuir la rotación del vendedor (en el sentido del abandono de la empresa, una rotación alta puede ser muy cara para la empresa, porque se supone que la empresa haya gastado dinero para formar a los vendedores, perdida de relaciones desarrolladas con clientes, aumento de los costes de oportunidad)

Problemas que nos podemos encontrar en la formación comercial

Para mejorar el rendimiento de los vendedores necesitamos utilizar formadores cualificados que dominen la formación teórica, la práctica, que dispongan de la cualificación pedagógica adecuada y que sean sistemáticos en la exposición de sus cursos

Los obstáculos más habituales que se encuentran parte de los directivos de venta son:

Falta de tiempo para impartir formación a los vendedores porque se prioriza la visita al cliente por encima de todo

Falta de capacidad pedagógica. Saben diseñar un plan comercial pero no lo saben enseñar.

Falta de motivación para formar, por no considerarse responsables de la formación comercial

La consecuencia es que se disminuye el rendimiento del vendedor al no disponer de una formación adecuada.

Cómo mejorar la formación de los vendedores?

Primero deberemos detectar cuáles son las necesidades de formación del vendedor, es decir, la diferencia que hay entre lo que hace y lo que debe hacer. En definitiva la diferencia entre lo que sabe hacer y lo que debería saber hacer.

Deberemos mejorar las técnicas de persuasión y negociación, los conocimientos técnicos del producto o servicio y el conocimiento de su propia empresa

Formación de Vendedores sin Experiencia

Formación específica: No le va a servir cuando cambie de sector, o de empresa aunque es imprescindible

Formación sobre el producto / servicio

Formación sobre el mercado (oferta = competidores, demanda = segmentos de clientes)

Formación sobre la propia empresa (valores, estatus competitivo, posición en el mercado, cultura/historia de la empresa, imagen, recursos, etc.)

Formación genérica: Le va a servir durante toda su carrera ya que tiene que ver con la esencia de la profesión del vendedor:

Estrategia de ventas o cómo dominar el proceso de venta

Táctica de ventas o cómo dominar las diferentes etapas o fases de la venta

Desarrollo personal del vendedor

Métodos de formación de vendedores

Formación sobre el terreno:

Considerado como el mejor para formar a los trabajadores pero el menos utilizado porque también es el de mayor coste económico. Es individualizado y personalizado, se adapta al ritmo de aprendizaje del sujeto, es un método de aprendizaje controlado, el nuevo vendedor necesita su propio maestro, es muy caro. Además corremos el riesgo de que el método se deforme y entonces habremos creado un vendedor que sólo sabe vender pero no enseñar

Formación en el aula: dentro de un aula se imparten cursos de ventas.

Lección magistral: uno habla - muchos escuchan. Es totalmente pasivo, el menos recomendable; el único que aprende es lo que se enseña en la clase, se utiliza porque es el método más barato de los que hay

Charla - Respuesta: se de la clase, pero se le puede interrumpir, es totalmente informal, cualquier duda es despejada en el momento, es más fácil integrarse y hay participación aunque sea mínima

Dinámica de grupo: grupos más reducidos, y por la estructura permite que se formen grupos entre 6 a 8 alumnos que establecen un caso a analizar, mientras que los otros grupos preparan un tema. De esta forma, se presenta el rendimiento de grupo.

Método del caso: coger un caso lo más parecido a un caso real y analizarlo según varios productos de vista. Se puede dar una propuesta de solución propia

Rol-Playing, teatro y escenario de ventas: se forman grupos de 2 vendedores y se asumen los papeles de vendedor y cliente, donde el monitor de las reglas del juego y el vendedor se adaptan al tipo de cliente

Rol-Playing grabado en video: el propio vendedor ve lo que ha hecho bien y mal. Tiene la dificultad de que pueda retraer a las participantes. Es uno de los mejores métodos de enseñanza dentro del aula para impartir cursos de venta

Videos de formación lineal: es el tradicional para verlo desde el principio hasta el final. Ventaja: es muy barato de visionar, se lo puede llevar a casa y visionar las veces que lo quiera, va a un ritmo de aprendizaje que uno quiere (puede volver atrás). Sirve para aprender por evitación, lo que no debe hacerse (vídeos del estilo de “quien asesinó la venta”) y también por imitación (vídeos de cómo deben hacerse las cosas)

El Reciclaje de los Vendedores Veteranos

La formación continua es importante para todas las profesiones, y la venta no es deja de ser una profesión técnica como lo son la medicina, el derecho o la ingeniería.

Los cursos de reciclaje se diseñan con el propósito de reciclar a los vendedores hacia la venta ADAPTIVA. Cuál es la mejor solución? Depende de la situación, competencia, puntos fuertes y débiles; en función de la contingencia, escoger el método de persuasión u otro modelo adecuado. Exige la adaptación continua de todos los campos (psicología, habilidades,...)

Es también muy importante la conducta del vendedor en las interacciones de venta. El vendedor tiene ya al cliente delante, está dándole argumentos e intenta influir sobre él.

Medición de costes / beneficios en la formación de los vendedores

Costes: Se pueden definir muy claramente. Alojamiento, aulas, recursos audiovisuales, formadores, tiempos de formación, etc.

Criterios de Evaluación:

Reacción: cuando vamos a modificar actitudes de trabajo

Aprendizaje: en función de que queramos mejorar conceptos o habilidades

Comportamiento

Resultados: más ventas después de formarse, mayor grado de satisfacción de los clientes

Medición de

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