El S&OP En La Planificación De La Cadena De Suministro De Una Empresa De Telecomunicaciones De Perú

El S&OP en la Planificación de la Cadena de Suministro de una Empresa de Telecomunicaciones de Perú

Para entender las razones por las que el S&OP puede ser muy útil en empresas del sector de telecomunicaciones en Perú hay que comprender primero qué es el S&OP y cuáles son sus características; cuáles son las particularidades del sector de telecomunicaciones peruano; y qué ventajas le puede traer el S&OP a este tipo de empresas. De esa manera se podrá validar si es que la utilización de esta herramienta puede ayudar a incrementar la rentabilidad de las empresas del sector de telecomunicaciones. El S&OP es una herramienta que permite llevar a cabo la planificación de mediano plazo de las ventas y operaciones de una empresa y tiene como objetivo principal realizar una óptima gestión de la demanda, obteniendo el mayor nivel de servicio al menor costo posible. En general, se utiliza para empresas que requieran flexibilidad pues no satura la capacidad productiva de las fábricas y convierte a una empresa de enfoque push en donde se busca la máxima eficiencia y el mínimo costo unitario a un enfoque pull en donde se trata de entender qué y cuánto es lo que el cliente pide para poder brindárselo. Berdugo Correo y Luna Amaya (2011) mencionaron que el reto para las empresas es romper sus paradigmas y permitir un cambio cultural hacia un enfoque en donde los clientes sean participantes directos para la planificación de qué producir y en qué cantidad hacerlo. Muchas empresas no entienden por qué necesitan este cambio y es porque no tienen identificados los altos costos a los que se incurren cuando se produce más de lo que se necesita, no sólo están los costos de almacenamiento, existen otros ocultos que reducen la rentabilidad de la empresa como la obsolescencia, el costo de devaluación de componentes, costo de rematar el producto, costo de oportunidad de tener dinero inmovilizado, etc. Inclusive se puede llegar a reducir el nivel de servicio debido a que por tener un enfoque push, se tiene poca comunicación con el cliente lo que genera que probablemente se esté produciendo por encima de la demanda en algún producto y por debajo de la misma en otro, perdiendo ventas. El inconveniente es que Operaciones pueda ver esto como un problema de Ventas y pensar que la tarea productiva se está haciendo muy bien debido a que los ratios de eficiencia del área de producción son muy altos. Pero ¿realmente es el objetivo de Operaciones producir con la máxima eficiencia posible?. La respuesta va a depender del involucramiento de la alta dirección para dar una visión integral de la gestión de la demanda y de las operaciones. Si cada área se interesa solo por su desempeño sin importar como afecten a la rentabilidad de la empresa entonces es probable que realmente el área de producción piense que lo está haciendo bien cuando no es así. Es por eso que es importante que la participación e involucramiento de la alta dirección se dé para definir lineamientos, generar compromiso y que todas las áreas de la empresa se movilicen hacia un objetivo común. En línea con esto Mazo, Parra y Giraldo (2012) comentaron:

Si la Planeación de Ventas y Operaciones (S&OP) se ejecuta apropiadamente se logran vincular los planes estratégicos del negocio con las operaciones diarias de la compañía. Esto representa un paso importante en la comprensión de las ventas y las operaciones, vinculadas a una cadena que busca el mejor desempeño del negocio y no aisladas. (p.16)

Definitivamente el alineamiento de las áreas es necesario para llevar a cabo un enfoque pull pues debe haber mucha comunicación entre Ventas, Marketing y Operaciones con un objetivo común ya que a través del trabajo coordinado se podrá dar al cliente lo que pide, cuando lo pide y en las presentaciones que lo pide. Chopra y Meindl (2013) mencionaron que “la estrategia competitiva y todas las estrategias funcionales deben ajustarse entre sí para formar una estrategia total coordinada” (p.21). El problema es que llevar a cabo esta manera de trabajar tan flexible puede ser muy complejo y excesivamente costoso si es que no se hace con una planificación adecuada y sobretodo anticipada. El S&OP va a ser la herramienta que permita a la empresa ser flexible de manera eficiente pues permitirá planificar la demanda con anticipación lo que le dará a Operaciones el tiempo necesario para programar la producción de la manera más eficiente posible teniendo en cuenta el pronóstico dado. Revol (2012) mencionó que el S&OP tiene ventajas cuantitativas y cualitativas. Entre las cuantitativas están el aumento en el nivel de servicio al cliente, aumento de la productividad de planta, mayor eficiencia en la producción, reducción del nivel de inventarios, de lead times de órdenes y pendientes de entrega, reducción de costos operativos, menor desvío en los pronósticos de demanda, entre otros. Entre las cualitativas están la mayor comunicación entre todos los departamentos de la empresa (comunicación horizontal), mejor información disponible para la toma de decisiones, mayor responsabilidad y control en cada una de las áreas funcionales, esfuerzos conjuntos en una misma dirección estratégica, contar con una herramienta de cambio de planes antes de que estos ocurran, mejora de trabajo en equipo entre las distintas áreas a nivel medio y ejecutivo, entre otros.

Por otro lado, el sector telecomunicaciones en el Perú tiene particularidades que se deben analizar para identificar el real valor que el S&OP le puede brindar. El sector, principalmente en el negocio móvil, es un oligopolio que está dividido entre tres grandes operadores que tienen más del 95% de participación del mercado; estos son Movistar, Claro y Entel (antes Nextel). Estos operadores no son fabricantes de equipos sino que los compran a empresas como Apple, Samsung, Nokia, LG, entre otros. Los clientes que tienen o requieren un equipo móvil muchas veces son más leales a la marca del celular que al operador de telecom que le brinda el servicio. Es más común escuchar personas decir que quieren un iPhone o un Samsung S5 y no que quieren un Movistar o un Claro. Esto trae consigo una particularidad del sector de telecomunicaciones ya que la demanda va a depender mucho de la promoción que haga la propia marca y será más difícil para el operador de telecomunicaciones generar tendencias o impulsar marcas que no estén bien posicionadas en el mercado. Probablemente para generar rotación en estos equipos sea necesario hacer

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