Los Elementos

Convicción (PRAINCODERECI)

Convicción.-Es la presentación de pruebas, hechos y demostraciones que corroboran las afirmaciones de lo argumentado.

El interés sostenido, madurado y aumentado,, se convierte en convicción.

La convicción constituye pues, el cuarto paso en el proceso técnico de la venta, La convicción aplicable es por Lo tanto, la siguiente:

Al momento de presentar pruebas, hechos y demostraciones, que corroboren las afirmaciones de la argumentación presentada.

Esa convicción, resultante de la demostración de los argumentos, puede o no ser inmediata. Lo recomendable es que los pasos terceros y cuarto de la operación de ventas transcurran en una secuencia continua, sin transición notaría. Sin embargo, dependen del tipo de producto y de las circunstancias, por lo tanto es factible que pueda transcurrir un cierto tiempo entre la presentación de los argumentos (interés) y la demostración de éstos (convicción). En algunas situaciones (v.g. seguros) es normal que la operación transcurra en dos partes, con un lapso Intermedio entre la argumentación (presentación de ventajas, seguridades, beneficios, etc) y la demostración (estudio personal posterior de un proyecto & póliza, con análisis de cantidades, forma, plazos, primas, etcétera).

La convicción es en una definición genérica:

El acto de obligar con razones eficaces, a un cambio de opinión:

Y es también:

“El hecho de probar una cosa & modo tal, que racionalmente no se la pueda negar.”

A la convicción puede llegarse a través del raciocinio o de la persuasión. Con el empleo del raciocinio se llega a la convicción actuando sobre el intelecto para convencer de adoptar una idea o hacer algo. Con persuasión, se obra sobre la voluntad para inducir a creer o hacer algo. El resultado final es el mismo, pero los medios para llegar al objetivo son distintos y aún pueden complementarse, usando ambos.

El hecho de convencer a través del intelecto o de la voluntad es cuestión de criterio, como lo es la elección del momento oportuno para emplear el raciocinio o la persuasión, así como también el grado de presión y la proporcionalidad entre los dos.

Entusiasmar sin convencer es peligroso. Una vez que el entusiasmo se ha enfriado, como el prospecto no está convencido de los beneficios del producto o servicio, ni persuadido de la conveniencia de su adquisición, se siente defraudado. De aquí surgen las cancelaciones y devoluciones.

Convencer sin entusiasmar es inútil e improductivo, ya que el prospecto puede estar convencido de la bondad del producto, pero no de la conveniencia que tienen para él, y por lo tanto, de la conveniencia de su adquisición. El esfuerzo realizado es inútil, ya que a pesar de la convicción, no se produce el cierre.

Los cuidados que se deben tener antes de la presentación son:

• Convencer al

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