Tecnologia De Informacion

En un mundo cada día más Globalizado, donde la información viaja con mayor rapidez y trascendiendo las fronteras gracias a los avances en la tecnología, los clientes poseen cada vez mayor acceso a nuevos productos en cualquier lugar, generando más poder y exigencia frente a la oferta de las empresas. Esto ha producido que las diversas industrias se encuentren en un entorno más competitivo y sea mayor la necesidad e importancia la retención y fidelización de los clientes. Es por ello que, mediante el uso de herramientas estratégicas, tecnológicas y del marketing se puede predecir comportamientos de consumo y ofrecer productos y servicios más personalizados acorde a las necesidades del cliente con mayor eficiencia. El presente ensayo indicara como el Custumer Analytics y las herramientas de fidelización del marketing relacional, facilitan la supervivencia de las empresas en un mundo donde se vuelve vital la fidelización y predictibilidad del consumo de los clientes.

Cada cliente tiene un perfil y habito de consumo, y aunque se puede clasificar con cierta certeza sus preferencias según sus características demográficas, psicográficos, edad, genero etc. No necesariamente su comportamiento será igual al de las personas pertenecientes a su entorno, es decir no se pueden generalizar. Esto dependerá de los gustos y características personales de cada individuo y el conocerlo generara oportunidades de ofrecer una oferta apropiada. Según Azevedo y Pomeranz (2010): “Cuando conocemos el retrato Psicográfico de nuestra base de contactos, tenemos más oportunidades de presentar una oferta apropiada”. (p. 118).

Es importante resaltar que existen principalmente dos tipos de consumidores; los transaccionales, los cuales se interesan en obtener mejores precios, y los relacionales los cuales buscan la confianza, personalización del servicio y la atención diferenciada, estos últimos son aquellos que presentan mayor oportunidad y fuente de rentabilidad a las empresas. También es necesario entender que el 20% de sus clientes generan el 80% de sus ingresos. Según Azevedo y Pomeranz (2010): “La aplicación de la Ley de Pareto aplicada al marketing, demuestra que, en muchos casos, se pueden lograr niveles de eficiencia mediante la asignación dirigida de los recursos” (p.18). Esto permitirá identificar a los clientes más rentables e interactuar con ellos acorde a su clasificación.

Las empresas deben adquirir la mayor información de los clientes mediante diversas fuentes e insumos; tales como reportes de consumos de sus tarjetas de crédito, historiales de compra, encuestas, entre otros, con la finalidad de comprender mejor el comportamiento de consumo de sus clientes; ya que mientras más preciso sea este conocimiento, mayor éxito se obtendrá en entregar ofertas relevantes que los atraigan en el momento adecuado, permitiendo generar mayor rentabilidad y lealtad hacia las empresas. Según Azevedo y Pomeranz

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