8. Análisis de los costos en la fijación de precios.

Objetivo:

• Distingue los elementos principales de las distintas estrategias de precios y selecciona la más adecuada para la fijación de precios de un producto o servicio en específico.

Procedimiento:

1. Definir el tema a trabajar.
2. Búsqueda de información en fuentes confiables.
3. Comprensión y análisis de la información recabada.
4. Respuesta a las preguntas de Blackboard conforme al problema planteado para la tarea.
5. Elaboración del reporte.
6. Conclusión y punto de vista.

Resultados:

Una compañía fabricante de automóviles de lujo está perdiendo mercado en México debido a la intensa competencia que enfrenta. Ante esta situación ¿qué estrategias de precio y producto deberá seguir la empresa?

• OBJETIVOS ESTRATÉGICOS.

• Aumentar el número de ventas de automóviles.
• Incrementar un 40% la participación de mercado actual en un plazo de 6 meses.

• SEGMENTO DE LA POBLACIÓN AL QUE SE ENFOCARÁ (CARACTERÍSTICAS)

Geográficos

El segmento de mercado será en el país México, en los estados y  regiones los cuales cuentan con un estilo de vida alto y que los ingresos sean lo suficientemente buenos para la adquisición del producto en cuestión y acorde a su precio.

Demográficos

• Edad: 26 a 45 años
• Género: Hombres
• Estado civil: Casado
• Tamaño familiar: 4 integrantes
• Profesión: Jóvenes profesionistas y empresarios
• Nacionalidad: Mexicanos

Nivel de ingreso

•  Ingresos mensuales al menos de un 10% del costo del vehículo.

Psicográficas

• Clase social: Media- alta y alta

Conductuales

• Beneficios esperados: Status y comodidad.

• MENSAJE A EMPLEAR PARA COMUNICAR EL VALOR DE LA MARCA (BIEN DE BÚSQUEDA O E EXPERIENCIA)

El automóvil de lujo es considerado un bien de experiencia debido a que sus características diferenciadoras son más difíciles de evaluar al compararlo con las demás marcas disponibles.

El motivador de compra más importante para un auto de lujo es el psicológico porque aquel cliente que tiene la capacidad de comprar además de considerar justo el precio del auto a comparación de los beneficios adquiridos que este le brinda.

El mensaje a que se le dará  los clientes y consumidores es de que el auto de lujo sobrepasara las expectativas además de brindar status al cliente y a su familia; esto será mediante slogans y frases publicitarias como “Lo mejor para tu familia” para captar al cliente y mediante los beneficios que ofrece retenerlo y finalmente dar lugar a la compra.

• DISEÑO DE POLÍTICAS DE PRECIO PARA MANEJAR AL MENOS 3 TIPOS DE OBJECIONES AL PRECIO Y DOS SITUACIONES ATÍPICAS DE PRECIO.

Políticas de precio

• Pagro de contado (única transacción)
• Pago de crédito:

• Adquisición de un seguro obligatorio para proteger al vendedor como al comprador.
• No se encuentre en el buró de crédito.
• Comprobación de ingresos
• Pago inicial del 30% del valor del auto.

• Firma de contrato donde se estipule todos los derechos y obligaciones del comprador como del vendedor.
• En las cláusulas se estipula el interés, entre otros,  al que esta sujeto el comprador, así como las penalizaciones a las que se hace acreedor el comprador en caso de pagar fuera de tiempo o vencido, no pago y de que quiera regresar el vehículo.

Situación atípica

1. Promociones gubernamentales para la compra de vehículos nuevos y reactivar la economía.
2. Compras inesperadas ocasionadas por desastres naturales.

• PROCESO A SEGUIR PARA DETERMINAR EL NIVEL DE PRECIO QUE DEBE SER ESTABLECIDO INICIALMENTE.

Definir ventana de precio

• Buscar precios de referencia con la competencia y el historial del lanzamiento de automóviles de la empresa.

Establecer precio inicial

• Se utiliza una estrategia de descremación de mercados, estableciendo un precio considerablemente elevado que ronda en los $200,000.00; Al presentar un precio más alto del que el cliente está dispuesto a pagar  el cliente tendrá una referencia de precio superior  y se justificara el motivo del costo; además de brindar promociones por introducción del producto.

• PLAN DE COMUNICACIÓN DEL NUEVO PRECIO.

El plan de comunicación del precio tendrá como justificante El incremento en los precios debido a un ajuste de precio. Se les brindara a los clientes una opción para ajustarse a los nuevos precios que serían mediante los servicios suplementarios y otros aspectos que agregan valor para ofrecer una alternativa de menor valor y acorde con el precio anterior.

• IDENTIFICACIÓN DE LOS COSTOS RELEVANTES (INCREMENTALES Y EVITABLES) DE LA COMPAÑÍA FABRICANTE DE AUTOMÓVILES.

Costos Incrementales

• Piezas del automóvil.
• Refacciones.
• Requerimientos inesperados de materia prima por altos volúmenes de venta.
• El uso de transporte para cubrir la demanda de productos.

Costos Evitables

• Tener sus propios “facilities” o de sus propios edificios para evitar los costos a largo plazo de rentas.

• EJEMPLO DE COSTEO POR ACTIVIDAD.

La elaboración del automóvil, cada proceso tiene un costo (pruebas de calidad, ajuste de maquinaria y equipo, tiempo muerto por cambios de modelo, etc.)

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