ADMINISTRACION DE VENTAS

Administración de Ventas Actividad 2 Unidad 3

Recolecta la información necesaria para hacer una evaluación y análisis del programa de ventas.

a) Determina la información útil para el análisis de ventas o costos.

VENTAS REALES

Las ventas registradas del año en curso hasta la tercera semana de diciembre se pueden

Observar en la siguiente tabla:

Mes Ventas reales

Enero 565,000

Febrero 554,000

Marzo 550,000

Abril 569,000

Mayo 587,000

Junio 590,000

Julio 721,000

Agosto 753,000

Septiembre 745,000

Octubre 570,000

Noviembre 565,000

Diciembre 509,000

Total de las ventas $7,283,700

En relación al análisis del área de ventas la empresa cuenta con la información, que indica las ventas por toda la industria a nivel nacional, la cual se refleja a continuación:

Año Ventas de la Industria Ventas de la empresa

2008 90 4

2009 110 4.5

2010 150 6

2011 180 7.3

En cuanto a sus productos “La Perla” comercializa las siguientes líneas; y de acuerdo a

las utilidades que representa cada producto para la empresa se indica el porcentaje.

Bebidas: (70%) Dulces: (30%)

Jugos (60%) Néctares (15%) Agua (25%) Confitados (30%) Semillas (20%) Botanas (50%)

b) Cálculo y análisis de la participación que tiene “La Perla” en el mercado.

Año Ventas de la Industria Ventas de la empresa Participación de la empresa en el mercado

2008 90,000,000 4,000,000 4%

2009 110,000,000 4,500,000 4%

2010 150,000,000 6,000,000 4%

2011 180,000,000 7,300,000 4%

En el transcurso de estos cuatro años las ventas de la empresa han ido en aumento a la par de las ventas de la industria, si bien no ha habido un incremento considerable, las ventas han crecido y la participación en el mercado se mantiene estable.

c) Contribución de cada producto (en pesos) en las utilidades totales de la empresa.

Total $7,283,700

Bebidas 70% $5,098,590

Jugos 60% $3,059,154

Néctares 15% $ 764,788

Agua 25% $1,274,647

Dulces 30% $2,185,110

Confitados 30% $ 655,533

Semillas 20% $ 437,022

Botanas 50% $1,092,555

d) Propuesta de un formato de informe llenado por la fuerza de ventas para el apoyo a la gerencia en allegarse de información en el análisis de ventas.

Ejemplo:

Nombre del vendedor Abril Vega Camacho.

Producto (s) Jugos

Periodo-Mes Enero 2014

Cliente Al Super

Cantidad de la Venta $15,260

Porcentaje en ventas (al cierre del mes) 10%

Cada vendedor se encargara de llenar, ordenar y archivar este formato, para que en el momento que sea necesario proporcione tal información al gerente de ventas.

El vendedor llevara a cabo el cierre de sus ventas clasificándolo por producto y mes para que en el cierre del periodo o cuando lo solicite el gerente disponga de toda la información al día y en orden.

Administración de Ventas. Actividad 3. Unidad 3

Nombre del vendedor ____________________________________________

Periodo________________________________________________________

Cuota asignada

Cuota lograda

Cantidad de pedidos obtenidos

Cantidad de pedidos cancelados

Participación en el mercado

Cuentas nuevas

Cuentas canceladas

Utilidad neta

Puntualidad

Conocimiento del negocio

Honestidad

Trabajo en equipo

Actitud e iniciativa

Sociabilidad

Calidad de su trabajo

Atención a los plazos

Ambos tipos de mediciones permiten evaluar el desempeño del vendedor, una desde el aspecto conductual el cual se evalúa por medio del método de observación y el otro en base a resultados los cuales se evalúan por medio de la información cuantitativa que proporciona el área de ventas.

Es importante considerar las dos perspectivas para evaluar el desempeño global del vendedor y poder ofrecer una retroalimentación que el vendedor considere justa y objetiva en la que se destaquen las fortalezas y se trabaje en las debilidades.

Considero que el formato para evaluar debe de ser lo más sencillo posible en lo que se destaquen de manera concreta los indicadores y sus observaciones, para que sea una herramienta de fácil uso y no que complique la labor.

Administración de ventas. Evidencia Unidad 3

El área de ventas lleva a cabo la Formulación de un programa de ventas, con el objetivo de conocer el pronóstico para el próximo año, el número de vendedores que va a requerir y la cuota de cada vendedor. El área decidió utilizar el método de Promedio móvil para pronosticar las futuras ventas ya que el resultado está en función de las ventas del año en curso, obteniendo un resultado de $6,209,000 en base a dicha cantidad se tiene un resultado para la fuerza de ventas de 8 vendedores, con una cuota de $776,125 para cada uno de ellos.

Es muy importante que el gerente de ventas determine la motivación de su personal, analizando el tiempo y el esfuerzo que dedican a sus actividades de venta (Prospección, Contacto, Evaluación de los prospectos, Presentación de la oferta, Cierre), a sus intereses, prioridades, fortalezas y debilidades de tal manera que esta información le permita

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