Actividad 25 Profordems

LA Venta

PROSPECCIÓN Y CAPTACIÓN DE CLIENTES

La captación de clientes potenciales está íntimamente ligada a la segmentación y el establecimiento de rutas del que hemos hablado antes. Dijimos que la zona de ventas está formada por todos los clientes que ha tenido un/una vendedor, los que tiene y los que puede llegar a tener, es decir, los potenciales. Vemos entonces que la segmentación específica del mercado es tarea imprescindible para hacer una buena prospección del target específico para mi producto y, a partir de ahí, determinar quiénes pueden ser nuestros/as futuros/as clientes.

Es decir, tras la segmentación del mercado tengo que determinar mi público objetivo, tengo que identificar a mis clientes/as potenciales. Esta es la llamada tarea de prospección. Todas las empresas pierden clientes/as que deben ser sustituidos/as por otros/as si esta quiere seguir funcionando rentablemente. Podemos evitar que nuestros/as clientes/as nos abandonen con técnicas que ya hemos mencionado para tenerlos satisfechos/as; o podemos intentar encontrar nuevos/as clientes/as que los/as sustituyan. Para ello podemos seguir varios caminos como:

La investigación de mercados. Es una tarea importante que debe hacer el vendedor, dedicar tiempo al estudio de las investigaciones de mercado y contribuir a ellas. Los estudios nos permitirán saber qué personas o empresas valorarán positivamente nuestros productos y, además, podremos afinar mucho el perfil del cliente potencial.

Las publicaciones especializadas pueden darnos una información excepcional de las tendencias de nuestro sector, tanto en términos de clientes/as como de competencia.

La publicidad es uno de los medios más usados para captar clientes/as potenciales. La publicidad nos puede ayudar en la prospección. Una buena estrategia publicitaria puede abarcar distintos medios, elegidos según la idoneidad de cada medio para nuestros objetivos. Así se pueden hacer campañas en medios masivos, o telemarketing, o correo a domicilio, etc.

Existen otros métodos menos usados, pero tan eficaces para ciertos momentos como los anteriores, como son las ferias, los seminarios o la participación de los/as propios/as trabajadores/as de la empresa, que no pertenezcan al departamento de marketing, para la prospección.

Dos elementos muy importantes en la actualidad son la página web y las redes sociales. El cliente potencial puede cómodamente desde su casa investigar sobre nuestro producto, conocer los valores que promueve la empresa y obtener mucha información añadida. Con las redes sociales se puede incluso promover debates en torno a temas adyacentes a nuestro negocio que nos interesen y obtener así una información privilegiada con muy poco esfuerzo económico. Estas herramientas son, por tanto, el futuro y deben ser tenidas muy en cuenta si la empresa no quiere naufragar en breve.

Los clientes actuales se convierten en una fuente increíble de información para la captación de clientes potenciales. En primer lugar, todas las técnicas de posventa tienen el objetivo de hacer un seguimiento y de mantener al la cliente contento; y un cliente contento es siempre publicidad gratis. Además podemos preguntarles directamente y ellos nos darán referencias de otros posibles clientes.

Una vez hemos identificado los clientes potenciales y los hemos sondeado, podemos dividirlos en los que tienen el interés y la capacidad económica para adquirir el producto que ofrecemos y los/as que no tienen la capacidad económica. A estos últimos no hay que desecharlos/as porque puede ser que en poco tiempo tengan el poder adquisitivo necesario.

Por último, conseguido que los clientes potenciales se conviertan en clientes de una compra, habrá que asegurarlos mediante diversas técnicas específicas de fidelización.

Como hemos visto, el trabajo de prospección y captación de clientes es una tarea para el vendedor, aparte de la tarea principal de la venta, y para la que se suele dedicar muy poco tiempo. Por este motivo es necesaria una planificación previa y una política de incentivos empresariales para promoverla.

La venta fría:

La venta en la mayoría de las ocasiones se concreta en la llamada entrevista comercial. Esta entrevista con el cliente puede acontecer en distintos lugares: las oficinas, el domicilio de un/una cliente/a, un hotel, etc.

Vendedor entrevistando a un cliente en una oficina.

Dependiendo del lugar donde la entrevista se desarrolle, tendremos más o menos ventajas. Lo ideal es encontrarnos con el cliente en nuestra empresa. Lo que pasa es que esto no es siempre posible y, en ocasiones, hay que ir a la propia casa del cliente.

Vendedor entrevistando a unos clientes en su casa.

Es sabido que si dominamos la venta en la casa del cliente, una entrevista en nuestro terreno será relativamente fácil.

Para tener la entrevista primero hay que conseguirla. Para ello, hay diversos métodos. Uno de ellos es practicar lo que se llama puerta fría, es decir, presentarte directamente y sin previo aviso en el domicilio o negocio del cliente con la esperanza de que nos reciba y podamos realizar la entrevista.

En las visitas a empresas este método puede ser útil. En el caso de visitas a particulares no es muy aconsejable, porque puede producir situaciones violentas y dar una mala imagen de la empresa. Es siempre preferible gastar nuestro tiempo en concertar una entrevista, los resultados mejoran enormemente.

A parte de la puerta fría, existen otros métodos para conseguir una entrevista: mailing, teléfono, internet, etc. Esta es la que se llama fase de contacto o apertura. En escasos minutos el vendedor tiene que dar a conocer la existencia de la empresa al cliente potencial.

Es esta fase no se ofrece el producto, simplemente nos daremos a conocer brevemente e intentaremos concertar una entrevista. Es uno de los momentos cruciales de la venta porque la primera impresión que causamos es esencial para el posterior desarrollo del proceso de venta.

Tenemos es esta etapa que ser muy eficientes por el escaso tiempo para lograr nuestro objetivo. Es importante ir directamente al objetivo, ser agradable y generar confianza, haciendo ver que lo que más nos interesa son las necesidades del cliente. Hay que tener cuidado en estos primeros momentos con lo que se dice porque quedará grabado para siempre en la mente de nuestro cliente.

Una vez hemos logrado la entrevista, podemos hablar entonces de las diferentes etapas de la misma.

FASES DE LA VISITA COMERCIAL: EL INICIO

Es el comienzo de la entrevista,

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