Administracion De Empresas

¿Qué es Negociación?

• Es una actividad donde solo uno gana

• La Negociación es un proceso mediante el cual se busca que dos o mas partes en el conflicto lleguen a un acuerdo.

• Trata de llegar a un acuerdo donde una de las dos partes es ganadora

• es el proceso ganador del jefe ante el trabajador

¿Cuáles son los dos tipos de negociación según Richard E. Walton y Robert B. McKensie?

• Negociación conductiva y negociación conceptual

• Negociación Distributiva y Negociación Integradora.

• Negociación de acuerdo y desacuerdo

• Negociación positiva y negociación negativa

¿En qué consiste la Negociación Distributiva?

• En este tipo de negociación, una de las partes gana cuando la otra pierde.

• En el acto de aceptar lo que te diga tu jefe.

• El ganar ganar

• Perder perder.

•

Según los autores Walton y McKensie, sirve para resolver conflictos de intereses puros. Un ejemplo de este tipo de negociación puede ser cuando hay una cantidad fija que hay que distribuir entre dos partes:

• Comunicación

• Negociación Distributiva

• Acuerdo

• Negociación Integradora

¿En qué consiste la Negociación Integradora?

• En integrar todas las propuestas ganadoras

• En este tipo de negociación el total a distribuir tiene el potencial de elevarse o modificarse dando a cada una de las partes lo que busca sin afectar a la contraparte

• En aceptar la integración de un equipo que gana

• Integrar a todos los negociantes

Según los autores Walton y McKensie, sirve para resolver problemas en los que puede haber intereses comunes o complementarios. Un ejemplo de este tipo de negociación puede ser cuando se negocia el aumento de productividad a cambio de aumento de sueldo en una empresa de manufactura:

• Comunicación

• Negociación Distributiva

• Negociación Integradora

• Acuerdo

Propone una teoría que plantea que en toda negociación hay cuatro actividades:

• Walton

• McKensie

• Mastenbroek

• Fisher

Selecciona 2 actividades que plantea Mastenbroek en la negociación:

 Lograr resultados significativos

 Un ambiente agradable

 Flexibilidad en los procedimientos

 Pensar en ganar

Las partes buscan influir en la distribución de cantidades y beneficios en favor de sus intereses:

 Lograr resultados significativos

 Influir en la relación de poder

 Propiciar un clima constructivo

 Flexibilidad en los procedimientos

El sentido de las negociaciones va determinado por el poder que logra cada parte

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