Administracion Publica GERENCIA DE VENTAS
Enviado por Nancy Cg • 28 de Agosto de 2015 • Monografía • 2.304 Palabras (10 Páginas) • 128 Visitas
- GERENCIA DE VENTAS
- Profesor: Roy F. Martínez Quintanilla
- Ventas personales – una fuerza global positiva
Quassim Silman es un soldado en el frente de batalla económica para ganarse los corazones de los consumidores que están dispuestos a pagar de US$ 40,000 a 70,000 por un automóvil de lujo.
Su centro de operaciones Dubai en el Medio Oriente.
Como en otros países, tiene bastante competencia de:
La competencia internacional se ha incrementado de manera impresionante en los años recientes, algunas naciones de América Latina, Africa y Medio Oriente están despuntando en el mercado de autos de lujo.
Muchas de las grandes empresas globales tienen el 64% fuera de sus países de origen.
La promoción vigorosa de las ventas se ha convertido en el sello de naciones desarrolladas y de las que pretenden serlo
“ El cordón umbilical del flujo de efectivo de cualquier negocio está fijado al personal de ventas. Los representantes que pueden obtener y retener a los clientes representan una base empresarial que es vital para la salud corporativa”
- Venta Personal
Definición Es la comunicación de persona a persona con un cliente potencial.
Además es: Es un proceso de desarrollo de relaciones con los clientes, el descubrimiento de sus necesidades, la adaptación de los productos apropiados a estas necesidades y la comunicación de beneficios por medio de la información, recordatorios y/o persuasión.
Producto: Tangibles e intangibles
En una situación ideal el vendedor diagnostica las necesidades del cliente y presenta el producto a la medida para satisfacer esas necesidades
El desarrollo de una carrera en las ventas personales implica tener primero una filosofía personal una serie de creencias que proporcionan dirección.
El desarrollo de una filosofía de ventas personales implica tres cosas:
- Aceptación plena del concepto de marketing
- Valorar las ventas personales
- Convertirse en un solucionador de problemas/socio
- Vendedores de antes (y ahora también)
- “El colocador”, “empujador”
- “El vendedor de cebo de culebra”
- Diagnosticadores de las necesidades y problemas de los clientes
- Propósito final de todo negocio
Es la satisfacción del cliente
- Evolución del concepto de Mercadotecnica
Cuando una empresa pasa de una orientación del producto a una orientación hacia el cliente, podemos decir que ha adoptado el concepto de mercadotecnia o marketing.
Surge debido a la creencia de que la empresa debe dedicar todas sus políticas, planificación y operaciones a la satisfacción del cliente
- Un poco de historia
En 1957 AJ. B. McKitterick , ejecutivo de General Electric escribió un ensayo donde observó que la función principal del marketing de una empresa es determinar lo que desea el cliente, luego desarrollar el producto o servicio apropiado.
- En esa época se desarrollaba productos y luego se generaba interés por esos productos para venderlos.
A fines de los sesenta Wilson Learning Corporation desarrolla un curso de capacitación en ventas denominado “consultor selling”
- Se identifican las necesidades del comprador mediante la comunicación en ambas direcciones
- El suministro de información y la negociación reemplaza a la manipulación.
Robert Miller y Stephen Heiman escriben Strategic Selling en 1985
- Se presta atención a la estrategia como a las tácticas de venta, se da importancia a la ubicación del producto.
A principios de los 90 Tom Peters y otros popularizan el concepto del cliente vitalicio
- El cliente suplanta al producto como la fuerza impulsora de las ventas
- Se da énfasis en las relaciones de calidad total que tienen como resultado negocios subsecuentes y referidos.
- El papel más amplio de las ventas personales
Las ventas personales han pasado por tres diferentes periodos de desarrollo.
- Las ventas de estilo consultor
- Las ventas estratégicas
- Las asociaciones
- Ventas de estilo consultor
Surgieron a fines de los años sesenta y principios de los setentas, con un enfoque que enfatizaba la identificación de las necesidades del cliente por medio de una comunicación efectiva entre vendedor y cliente
- Ventas estratégicas
Evolucionaron en la década de los ochenta e incluían la preparación de un plan cuidadosamente concebido para alcanzar los objetivos de ventas.
Se basan en un plan estratégico de mercado (plan de marketing) que toma en cuenta las coordinaciones de las principales áreas de la empresa: producción, marketing, finanzas y personal
- Asociación
Es la creación de relaciones a largo plazo con los clientes que exige que los vendedores busquen constantemente formas de agregar calidad a sus relaciones de ventas.
La empresa debe buscar formas de proporcionar un producto de mayor calidad y menor costo.
El vendedor debe buscar la forma de mejorar en forma continua la calidad del servicio al cliente.
¿Qué es la visión y misión de una empresa?
Misión (qué debe hacer para cumplir su visión)
Es la afirmación de un propósito que distingue o diferencia a una empresa de las demás.
Determina el alcance y enfoque de los valores y creencias, así como de la estrategia, en términos de producto y mercado.
Orienta la actuación de la empresa, proporciona motivación y coordinación de los empleados hacia un mismo fin (la misión).
Responde las siguientes preguntas:
¿Cómo es nuestra empresa? ¿Cómo debería ser?
Las respuestas son múltiples y determinan la adecuación o no de la empresa para conseguir el éxito futuro.
Pero….
¿Qué es lo que realmente determina que una misión conduzca a una ventaja competitiva sostenible?
La satisfacción de las necesidades concretas de unos clientes determinados.
Drucker
“Hay un solo modo de definir el propósito de la empresa: crear un cliente”
El cliente es quien determina la naturaleza de la empresa, con su disposición a pagar por un producto o servicio.
El cliente es el cimiento de la empresa y el factor que le permite perdurar.
El propósito del marketing es hacer que la venta sea superflua, conocer y entender tan bien al cliente que el producto o servicio se venda por si mismo.
...