Administracion

[Año]

Escuela Superior de Comercio Y Administración

UNIDAD 1

PROCESO ADMINISTRATIVO Y EL ÁREA DE VENTAS

Contenido

(1.1) Visión General De Proceso Administrativo: Definición E Importancia En El Área Comercial. 2

(1.1.1) Elementos Y Su Enfoque En Ventas: Previsión, Planeación, Organización, Integración, Dirección Y Control. 3

1.2.2 Ambiente interno y externo para el análisis de las ventas 6

(1.2.3) Transición De La Venta A La Administración 13

(1.3.2) Las Ventas En La Era De Las Relaciones 15

Historia de las ventas 15

(3) Administración De Ventas 19

(1.2.1 El Proceso De Ventas. 31

Los Pasos Del Proceso De Ventas 32

Técnicas De Ventas 37

Tipos De Venta 38

Características De Un Vendedor 38

Estrategias De Venta 39

Pronósticos De Ventas 41

(1.2) Las Ventas Gerenciales: Definición E Importancia. 46

Venta Personal. El Profesional De Ventas. 49

Relaciones Del Departamento De Ventas 53

Relaciones Del Departamento De Ventas Con Otras Actividades De La Mercadotecnia 53

Relaciones Con Otros Departamentos 55

Relaciones Con El Gobierno 56

Relaciones Con Los Clientes 57

Formación de lealtad. 57

Creación del empuje del distribuidor 57

Selección de clientes 58

Reconocimiento de la disonancia cognoscitiva en las relaciones con el cliente. 59

(1.4) La Ética Y El Desarrollo Sustentable En La Práctica De Ventas 59

Desarrollo sustentable 62

1.3.1 Customer Relationship Management (Crm) 64

Definición 64

Importancia 65

OBJETIVOS 68

Elementos Básicos De CRM 69

Beneficios Por Área 74

Ciclo De Vida De Crm 74

Bibliografía 77

(1.1) Visión General De Proceso Administrativo: Definición E Importancia En El Área Comercial.

Consiste en la coordinación de 3 elementos: ideas, cosas (recursos tangibles) y personas.

Es posible describir el proceso de administración o gerencial a 3 niveles. En el inferior se ubican las actividades de administración. Los grupos de actividades similares forman una función administrativa. Para poder desempeñarlas, el gerente debe poseer habilidades administrativas básicas para analizar el ambiente e identificar oportunidades y problemas, tomar decisiones y comunicarse con eficiencia.

Habilidades De Administración

-Análisis del problema: El análisis de un problema o actividad de ventas requiere habilidades para recopilar y analizar hechos, identificar oportunidades o problemas , y determinar su causa

-Toma de decisiones: Para tomar una decisión, un gerente debe crear primero cursos alternativos de acción, como diferentes diseños territoriales y luego evaluar las ganancias y pérdidas que se derivan de cada uno. Después debe seleccionar una de esas opciones. Mientras haga esa selección no se ha decidido; solo se cuenta con estudios y análisis.

El vendedor participa en la toma de decisiones cuando establece prioridades.

-Comunicación eficaz: La comunicación es la transferencia eficiente de información de un transmisor a un receptor. La información se comunica en forma eficaz cuando el receptor entiende el mensaje, no solo en su contenido.

(1.1.1) Elementos Y Su Enfoque En Ventas: Previsión, Planeación, Organización, Integración, Dirección Y Control.

Funciones de administración

La administración es un proceso continuo que se inicia con la función de planeación, se desplaza en secuencia por las funciones de organización, contratación de personal, dirección y control y después vuelve a la planeación. Por lo tanto, el proceso de administración es circular.

Planeación estratégica: Es ordenar los recursos para que el futuro sea favorable. Se requiere sabiduría y experiencia para distinguir entre los acontecimientos controlables y los que no lo son.

Actividades de planeación:

1-Recopilación de información:

¿A dónde llevara el actual curso de acción?

2-Fijacion de objetivos:

Determinar los resultados finales deseados.

3-Desarrollo de estrategias:

Decidir cómo y cuándo alcanzar metas.

4-Desarrollo de políticas:

Tomar decisiones permanentes respecto a estrategias.

5-Desarrollo de programas:

Establecer la prioridad, la secuencia y la oportunidad de los pasos.

6-Establecimiento de procedimientos:

Normalizar los métodos.

7-Presupuestacion:

Asignar recursos.

Organización: Es la combinación de las funciones que deben realizarse para alcanzar objetivos específicos. Las funciones se convierten en el fundamento del perfil de puesto del individuo. Se forman departamentos juntando personas que desempeñan funciones similares. Este agrupamiento en general amplio la cantidad de subordinados a los que se puede administrar, con lo que la organización se vuelve más eficiente y controlable.

Actividades de Organización:

1-Creacion de perfiles de puesto:

Definir alcances, responsabilidades y autoridad.

2-Delinear relaciones:

Definir las líneas de enlace para facilitar la coordinación.

3-Establecimiento de calificaciones para un puesto:

Definir las calificaciones para las personas en cada puesto.

4-Establecimiento de una estructura organizacional:

Elaborar un organograma.

Reclutamiento: Consiste en seleccionar personas calificadas para cada uno de los puestos dentro de la organización.

Actividades de Reclutamiento:

1-Reclutamiento/ Selección:

Reclutar personas calificables para cada posición.

2-Orientar:

Familiarizar a las nuevas personas con la situación.

3-Capacitar:

Hacer expertos mediante la instrucción y las paticas.

4-Desarrollar:

Ayudar a mejorar los conocimientos actitudes y habilidades.

Dirección: Guía a las personas a través de las acciones adecuadas para alcanzar los objetivos deseados e la organización. Dirigir es un término más amplio que ser líder puesto que el primero incluye delegar, motivar, coordinar y manejar el cambio y el conflicto.

Actividades de Dirección:

1-Delegaciòn:

Asignar responsabilidades y obligaciones precisas referentes a los resultados.

2-Motivaciòn:

Persuadir e inspirar a las personas a realizar las acciones deseadas.

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