Administración

ón

Administración de Ventas

Tema 5. Función estratégica de la información

 Desde los últimos 30 años, la importancia de la tecnología ha aumentado exponencialmente y hoy es evidente. Permea prácticamente todos los negocios y todas las funciones de los negocios hoy en día

 A pesar de esto, los computadores simplemente son otra herramienta  A finales del siglo XIX apareció la caja registradora  Fotocopiadora a mediados del siglo XX

 Es mejor ver en la tecnología de hoy, un facilitador de los negocios y no un

transformador, como muchas personas lo hacen

 El vendedor sigue siendo primero, a pesar de toda la tecnología de respaldo en la cual

se apoye

 Una buena plataforma de Tecnología de información, es un excelente aliado en el proceso de ventas

Usos de la tecnología de información  Pronósticos de ventas  Planes y estrategias  Permite estimar demanda por territorios para después establecer cuotas por territorio y

por vendedor

 Los pronósticos permiten evaluar desempeño, reajustar, etc.

 Generalmente la estructura de beneficios está asociada a las cuotas y estas a los

pronósticos y estos a la información previa

 Sirve para determinar el tamaño óptimo de la fuerza de ventas  Los análisis cuantitativos dependen de información

Análisis de oportunidades de mercado

 Potencial de mercado: Estimación de posibles ventas de un determinado producto o grupo de productos, en un plazo determinado y en condiciones ideales. También corresponde a una zona geográfica.

 Potencial de ventas: Es la parte del mercado que una determinada empresa tiene

esperanzas razonables de alcanzar.

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 Pronóstico de ventas: Es la estimación de ventas en dinero o unidades. Se deben tener en cuenta varios factores: producto o grupo de productos, clientes, zona geográfica, período, planes de marketing. Es normal que los pronósticos de ventas estén por debajo

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