Analisis De Porter

4. Poder de negociación de los compradores. Un mercado o segmento no será atractivo cuando los clientes están muy bien organizados, el producto tiene varios o muchos sustitutos, el producto no es muy diferenciado o es de bajo costo para el cliente, lo que permite que pueda hacer sustituciones por igual o a muy bajo costo. A mayor organización de los compradores, mayores serán sus exigencias en materia de reducción de precios, de mayor calidad y servicios y por consiguiente la corporación tendrá una disminución en los márgenes de utilidad. La situación se hace más crítica si a las organizaciones de compradores les conviene estratégicamente sindicalizarse.

Esta fuerza describe la capacidad de nuestros clientes de imponer condiciones en las negociaciones. Son varios los factores o circunstancias que afectan a ese poder.

Las empresas en nuestro sector operan en dos clases de mercados; en los mercados “inputs”, donde compran materias primas a los suministradores de los factores de producción, componentes, recursos financieros y mano de obra; y en los mercados de “outputs”, donde venden sus productos o servicios a los clientes. En ambos mercados, la rentabilidad de las dos partes implicadas en una transacción depende del poder económico relativo de cada una de ellas.

Hay dos clases de factores importantes para determinar la fortaleza del poder de los compradores: la sensibilidad de los compradores al precio y el poder relativo de la negociación.

En concreto, podemos señalar:

Concentración de compradores. En general, los compradores están poco concentrados, aunque se están produciendo agrupaciones de cadenas de minoristas, por lo que se ve como una cierta amenaza para la empresa.

Volumen de compras. El volumen de compras de los clientes suele ser pequeño en relación al total, salvo en el caso de las cadenas antes señalado.

Capacidad de asociación. Se detecta un movimiento asociacionista para ejercer mayor poder de negociación en el sector.

Productos sustitutivos. Hay muchos productos sustitutivos, por lo que esta variable es tenida muy en cuenta por nuestra empresa.

Sensibilidad al precio. En aquellos artículos en los que no es fácil diferenciarlos de la competencia, los clientes poseen una gran sensibilidad al precio, (ej. salchichas); mientras que la empresa ofrece otros artículos muy diferenciados, consiguiendo un alto grado de lealtad y fidelidad del consumidor, por lo que sus clientes, sobre estos productos, no son excesivamente sensibles al precio (ej. jamón de reserva de 16 meses de curación).

Existe un poder de negociación de clientes medio debido a que los clientes son concentrados, existen productos sustitutivos pero las compras se hacen en pequeños volúmenes y existen artículos que se pueden diferenciar y otros de difícil diferenciación.

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