Analisis Videos Alex Dey

EL GURU DE LAS VENTAS ALEX DEY

BREVE RESUMEN:

CICLO DE LA VENTA

Trata sobre los procesos claves de la venta, inicialmente se refiere a los ciclos de la empresa:

Comprar - Vender - Cobrar

Que son los ciclos importantes de la empresa, los mismos que se dividen en tres pasos:

Prospectar - Presentar - Cerrar

Explica el proceso de prospectar es decir cuál es el posible cliente al cual vamos a vender, este es el primer paso y antes de pasar a la presentación debemos precalificar este paso intermedio es muy importante por cuanto aquí formulamos preguntas que nos dirigen a un cierre exitoso de la venta.

HAZ QUE TU PROSPECTO HAGA LA CITA

Utilizar técnicas de manipulación con el cliente para que sea él quien adquiere el producto para su propio bien.

Si trabajas con ética y manipulas para beneficio del cliente es lo correcto, pero si no trabajas con ética manipulando la venta para beneficio del vendedor esto no es correcto.

Se debe pedir referencias al prospecto, esto nos ayudará a tener una lista de futuros clientes potenciales.

Ser persistente y no desfallecer al primer NO del prospecto, nosotros como vendedores debemos insistir las veces que sea necesarias utilizando las técnicas de manipulación y de cierre ya que con el tiempo el perjudicado sería el prospecto.

COMO DISEÑAR UNA PRESENTACION CON ENERGIA ELECTRICA

En este video nos indica que se debe desarmar bien el producto o el servicio esto quiere decir que se debe conocer a fondo todo lo que se está ofreciendo, es fundamental saber identificar las:

• Características: El vehículo tiene dirección hidráulica.

• Ventajas : Es más suave, fácil.

• Beneficio : Necesita menos esfuerzo por lo tanto llegaría menos cansado.

Es importante impactar a nuestro prospecto, por lo tanto es fundamental sacar las ventajas y beneficios del producto, estructurando una nueva técnica de venta ya que conforme pasa el tiempo nos olvidamos de detalles que a lo mejor al principio nos fue útil para realizar los cierres.

LA SECUENCIA DE LA VENTA

La secuencia de la venta se resume en los siguientes puntos:

• Atención

• Interés.

• Deseos.

• Convicción.

• Cierres.

• Referencias.

En el video el autor, manifiesta que normalmente uno de los principales errores que se presentan es el estar nerviosos y eso provoca que no se establezca la secuencia de la venta, una recomendación adicional en este capítulo se refiere a la convicción al hablar y dirigirnos al cliente para estar convencidos de lo que estamos hablando, y en caso necesarios inclusive tomar la decisión por el cliente por ese motivo somos los profesionales.

COMO LLEGAR A LAS EMOCIONES DEL CLIENTE

Inicialmente debemos enterarnos las necesidades del cliente y apertura de forma gradual, así por ejemplo vendemos planes de ahorros para jubilación empezando a conversar sobre el futuro y lo ventajoso que puede resultar mantener un plan de ahorro. También se refiere al grafico de pico de sensibilidad que se debe manejar, es decir si logramos inducir al prospecto a un enfoque sentimental podemos guiarlo en un sube y baja de

VOCABULARIO DEL VENDEDOR

Por medio del vocabulario el vendedor debe lograr la atención del prospecto, establecer el puente de interés, estimular sus deseos, invitarle a cerrar la venta y pedir referidos, a través de hacer el máximo uso del vocabulario del vendedor.

Las palabras que venden más al usarlas en la presentación del prospecto tienen un toque emocional, estas deben ser parte del vocabulario de todo vendedor, las detallamos a continuación:

Comprobado Salud

Garantizado Dinero

Asegurado Nuevo

Amor Descubrimiento

Resultados La Verdad

Comodidad Orgullo

Ganancia Merecer

Confiar Valor

Diversión Vital

Tú Ventaja

Beneficio

Y las palabras que nunca debe utilizar un vendedor son:

Cuando lo firme (NO) - Cuando lo Apruebe (SI)

No es enganche (NO) - Es la inversión (SI)

No es el pago mensual - Es la inversión mensual

No es el contrato - Es el acuerdo

No es cuando compre - Es cuando sea dueño

No le vendemos - Es una buena inversión

No es una ganga - Es una buena oportunidad

No es el precio - Es la inversión

No le vendemos - Le ayudamos a conseguir

COMO LOGRAR EL INTERES DEL PROSPECTO

Debemos tener un esfero a la mano porque el momento que trate de sacar un esfero de la chaqueta o del maletín el prospecto podría asustarse y se puede caer la venta, es por eso que siempre hay que tener listo al tomar cualquier apunte escribiendo lo más rápido y anotar las ventajas y beneficios que tiene el producto para que el prospecto visualice lo que el producto le ofrece; la manipulación de la voz es importante para recuperar la atención del prospecto.

Existen tres tipos de prospectos:

Lento.- se debe explicar todo meticulosamente para que entienda.

Catedrático.- es un prospecto que no deja hablar ejemplo: el vendor le plantea una idea y el prospecto empieza a contar una historia, cambia el tema continuamente de tal manera que el vendedor pierde la idea que tenía y se le olvida lo que le estaba ofreciendo incluso no le dejó ofrecerle el producto y el prospecto termina

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