Analisis de La inteligencia competitiva

La inteligencia competitiva les permite a las empresas estar en constante seguimiento de las nuevas tendencias: patrones de consumo, nuevas tecnologías y acciones de sus competidores.

Se utiliza la inteligencia competitiva se utiliza para determinar la causa raíz del problema

La inteligencia competitiva es el proceso por el cual las organizaciones recopilan y utilizan la información sobre los productos, clientes, y los competidores, para su planificación a corto y largo plazo.

El análisis de la competencia incluye:

• Características del producto
• Imagen de la marca
• Calidad y Precio
• Proveedores
• Capacidad gerencial
• Servicios ofrecidos
• Reacción de los consumidores
• Logística utilizada
• Disponibilidad de recursos
• Planes de extensión de actividad

Estar al frente del desarrollo tecnológico puede dar a una empresa el nivel competitivo que marca la diferencia entre el éxito y el tener simplemente una existencia marginal.

La tecnología es la base de una ventaja competitiva.

La inteligencia competitiva involucra la utilización de nuevas tecnologías para poder estudiar patrones que siguen los mercados, con el fin de satisfacer a esos consumidores cada vez más exigentes.

Los tres conceptos de la inteligencia competitiva son: mercado, consumidores y tecnología.

Análisis interno: estudia fortalezas y debilidades

Se pretende que la empresa al realizar este análisis:

Aumente sus fortalezas y disminuya sus debilidades

El análisis externo: identifica las amenazas y las oportunidades

La empresa debe:

Aprovechar al máximo las oportunidades

Minimizar sus amenazas

Tipo de amenazas:

• Fuerzas económicas
• Fuerzas sociales
• Fuerzas políticas

La negociación es un proceso de toma de decisiones en el que dos o más partes interdependientes hablan entre sí en un esfuerzo para resolver intereses antagónicos.

Principios de una negociación

Deberán incluir una adecuada preparación tanto física como psicológica

• Preparación del lugar físico donde ha de llevarse a cabo la negociación
• Preparación psicológica del negociador

Preparación del lugar físico:

Acondicionamiento del local o sala donde se llevaran a cabo las negociaciones:

• Iluminación
• Tamaño y acomodo del mobiliario
• Color de las paredes
• Temperatura agradable
• Ausencia de ruidos
• Ventilación del lugar
• Disponibilidad de bebidas

Características idóneas del lugar físico:

• El local y su tamaño
• Decoración
• La iluminación
• Tamaño y acomodo del mobiliario
• Color de las paredes del local o sala
• Temperatura y ventilación
• Ruido
• Disponibilidad de bebidas

Precio de reserva o precio de retirada: Es el punto menos favorable en el cual se aceptaría un acuerdo.

El MAAN: Acrónimo de Mejor Alternativa a un Acuerdo Negocio significa el curso de acción a tomarse en ausencia de un acuerdo.

La ZOPA o Zona de Posible Acuerdo: La zona en la cual un acuerdo puede satisfacer a ambas partes.

La ZOPA incluye: Precio de reserva del vendedor y precio de reserva del comprador.

Modelos de negociación

Fases:

• La preparación:

Objetivos: ¿Qué se quiere lograr?

Información: Estilos de negociación, situación actual y cultura

Estrategia: ¿Cuál es el plan de acción a seguir?

Tareas: Asignar acciones a cada uno de los integrantes

• La discusión: La discusión debe ser positiva, tratando de escuchar con atención las posturas de la contraparte
• Las señales: Es un medio que utilizan los negociadores para indicar su disposición a negociar sobre algo y revela una disposición que ha de ser correspondida por otra parte.
• Las propuestas
• El paquete: Son las concesiones que estamos dispuestos hacer, por muy bajo que sea para nosotros el valor de la concesión, si esta tiene cierto valor para nuestro oponente hagamos que nos sirva para alcanzar nuestros objetivos de la negociación.
• El intercambio
• El cierre: El cierre otorgando una concesión, dado por hecho que se ha alcanzado un acuerdo.
• El acuerdo: Cerciorarse de que ambas partes tienen perfectamente claros los puntos sobre los que están de acuerdo.

Habilidades básicas

• Ser el primero en presentar y los motivos que apoyen estas propuestas
• Hacer ver la contraparte que la propuesta también genera beneficios
• Saber escuchar, sin interrumpir
• Pedir explicación o hacer preguntas de las propuestas que la contraparte presente

Estilos de negociadores:

Los competitivos: Aquel que compite por lograr su objetivo, sin importar que la otra parte obtenga beneficios. Ganar- Perder, Suma Cero.

Ventajas:

• Se llega a un acuerdo más rápido
• Mayor dominio y control del proceso de negociación
• El objetivo es ganar.

Desventajas:

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