Aplicacion De Rendimientos

ENTRENAMIENTO DE LA FUERZA DE VENTAS

El entrenamiento puede ser descrito como un sistema para identificar, entender y transferir buenas prácticas de venta al personal de venta.

EVALUANDO LAS NECESIDADES DEL ENTRENAMIENTO

Las necesidades de la organización y del consumidor deben ser las bases del programa de entrenamiento. Una regla de oro para este momento es que lo que otra organización haga sobre el entrenamiento de su fuerza de ventas, no es la base para otra.

Auditoría del entrenamiento: Es un análisis de los recursos de la organización, habilidades, necesidades y dirección actual. Esta auditoría es un paso crítico para determinar si la organización tiene las capacidades de proveer un programa de capacitación y de qué tipo. La auditoría se basa en tres dimensiones: a. Organización, b. Los objetivos, c. El personal.

En cuanto a la organización, el análisis se basa en su estructura, recursos, filosofía y liderazgo. La evaluación se basa en evaluar las necesidades del entrenamiento y asegurarse de que estas necesidades se puedan cubrir con herramientas del entorno.

En las tareas se examinan las habilidades en las actividades personales del trabajo. Cada organización debe identificar las actividades y prioridades de cada trabajo, luego determinar si estas actividades requieren sesiones de entrenamiento.

La evaluación del personal, se refiere al análisis de las fortalezas y debilidades del personal. Esto determinará el nivel y cantidad necesarios de entrenamiento por cada vendedor.

Tipos de entrenamiento y programas de desarrollo: un aspecto que necesita ser evaluado es determinar cual nivel de entrenamiento se debe llevar a cabo. Normalmente, cuando las personas piensan en entrenamiento, lo perciben sólo para el personal nuevo pero no como un proceso continuo que puede ocurrir en múltiples niveles. En muchas partes, el entrenamiento ha sido considerado una actividad de corto plazo que ayuda a las habilidades de los empleados para que su trabajo sea más eficiente. De cualquier manera, entrenamiento es considerado una actividad corta que desarrolla programas que deberían servir en el largo plazo a los vendedores y a la organización.

Existen cuatro tipos de entrenamiento y programas de desarrollo:

1. Adoctrinamiento: entrenamiento sobre “cómo” hacer el trabajo. La organización enseña los nuevos productos, la forma de vender los productos por parte de la organización, la historia de la compañía y filosofía y el equipo de trabajo. Este tipo de entrenamiento puede ser largo y extenso, ideal para personal recién graduado.

2. Actualización: Este tipo de entrenamiento permite que los vendedores se adapten a los cambios del ambiente. Aún el vendedor de mayor experiencia requiere un entrenamiento de actualización para mantenerse actualizado en las nuevas tendencias en productos e industria. Algunos entrenamientos de este tipo son individuales y otros para la organización completa, según las necesidades.

3. Desarrollo de programas para vendedores: Desarrollan habilidades adicionales, profesionalismo, metas y hábitos hacia las necesidades del trabajo actual.

4. Desarrollo de programas para ejecutivos: Los ejecutivos de ventas también requieren programas de entrenamiento adicional, que les ayuden a expandir sus habilidades y les permita continuar ascendiendo. Una gran porción de entrenamientos de este tipo son conducidos por escuelas de negocios (MBA programs).

ESTABLECIMIENTO DE LOS OBJETIVOS

Una vez evaluadas las necesidades del entrenamiento, el siguiente paso es determinar cuáles serán los objetivos del entrenamiento. Hay un número de variables que pueden determinar qué tipo de entrenamiento requerirá implementar una organización. Dos compañías similares en la misma industria pueden tener diferencias radicales en los programas de entrenamiento debido a manejo que cada compañía quiera enfatizar.

ESTABLECIMIENTO DE UN PROGRAMA DE ENTRENAMIENTO FORMALIZADO

Un programa de entrenamiento formalizado ofrece el control sobre cómo debe ser llevado a cabo el trabajo diariamente. Entrenamiento es costoso y por lo tanto es considerado como una inversión que incrementa las ventas y eleva el nivel de productividad.

EN EL SALON DE CLASES

TEMAS

a. Socialización: una de las funciones primarias de cualquier programa de entrenamiento es evaluar a la nueva persona dentro de la cultura de las ventas en la organización. Socialización es el proceso en el cual un individuo interactúa con los valores, habilidades, comportamientos esperados y conocimientos sociales, asumiendo un rol en la organización y participando como un miembro. El objetivo verificar que la nueva persona se sienta cómoda en el nuevo ambiente y proveer información importante sobre las operaciones del día a día. La socialización tiene un número importante de componentes que pueden afectar directamente el desempeño del individuo. Algunos de estos componentes son preconcebidos y otros ocurren después de que la persona está en la organización.

FELDMAN MODEL

Socialización Anticipada: son las nociones preconcebidas por parte del personal de ventas sobre la vida en la nueva organización. Dos términos describen esta percepción: Realismo, refleja el grado en el cual la nueva persona reflexiona sobre como es la vida en la nueva organización. Congruencia: es el grado en el cual los recursos de una organización y la fuerza de venta, son compatibles. Entre más cercana sea la percepción de la nueva persona y la realidad de la organización, será más fácil para la nueva persona socializar.

Acomodación: es el proceso en el cual las nuevas personas van descubriendo lo que la organización realmente es, mientras van haciéndose parte de la misma.

1. Iniciación de las tareas: el grado en el cual los vendedores se sienten competentes y aceptan el trabajo en equipo.

2. Iniciación en el grupo: el grado en el cual los vendedores se sienten aceptados por los compañeros.

3. Definición del rol: acuerdos que articulan el desempeño de los vendedores.

Entre más altos sean los rendimientos en estos elementos, más social será el vendedor en la organización.

b. Técnica de ventas: Aún si el vendedor ha tenido experiencia previa en ventas, debe aprender la filosofía de venta de la compañía. Las técnicas de entrenamiento en ventas pueden cubrir variedad de objetivos y el énfasis depende de los objetivos de la organización. Estas técnicas son:

1. Prospectos: identificar nuevos consumidores potenciales. Es la parte más difícil del proceso de ventas. El entrenamiento puede enseñar métodos

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