Caesar IT Services

Caso práctico[pic 1]

Caesar IT Services. Comercializar múltiples propuestas de valor de una sola empresa

1. ¿Cuáles son las lecciones básicas que aporta la investigación de clientes llevadas a cabo por Caesar?

La investigación de clientes estaba enfocada en analizar su comportamiento en detalle para aclarar sus necesidades e identificar en que forma darles respuesta, determinando las siguientes concusiones:

• Caesar podía diferenciarse en su negocio TimeValue dentro de sus clientes, quienes estaban impresionados por los resultados conseguidos; sin embargo, body-shopping inicialmente no mostraba ningún elemento diferenciador.
• El análisis permitió identificar que para el proyecto TimeValue los tres atributos más importantes dentro de los clientes eran: precio, garantía del plazo y presupuesto; y, marca. También se pudo diferenciar el tamaño del segmento de mercado, determinando que debían centrarse en el jefe de informática.
• Para el negocio de body-shopping se concluyó que una garantía sólida era el elemento más ntable y que existían cuatro segmentos que consideraban: el conocimiento previo de los procesos organizativos, el precio, la garantía de satisfacción y el último no sabía decir con precisión qué era lo que buscaba.

1. ¿Pueden las dos (Proyectos TimeValue frente a body-shopping) propuestas de valor tener éxito en la misma empresa? En caso afirmativo, ¿por qué? En caso negativo, ¿por qué?

Pienso que las dos propuestas de valor si pueden tener éxito en la misma empresa, definiendo una propuesta comercial para cada una enmarcada a las necesidades del cliente y tratando de diferenciarse de la competencia, mejorado en cada sus atributos para mostrárselos a potenciales clientes de acuerdo a cada segmento, aplicando planteamientos con sistemas Pull, brindando información transparente, ofertas personalizadas, manteniendo la comunicación con el cliente para estar pendientes de sus necesidades.

Considerando la investigación de los clientes, plantearía las estrategias para cada propuesta de valor basados en los atributos más importantes para TimeValue que son precio, garantía del plazo y presupuesto, y marca; y considerando para body-shopping la implementación de una propuesta basada en una garantía de satisfacción al concluir los contratos.

Pienso que la capacitación del equipo de ventas identificando las dos propuestas de valor es fundamental para que ellos puedan diferenciar a cada cliente y proponer el servicio que más se ajuste a resolver sus necesidades.

1. ¿Existe alguna estructura mejor para Caesar que no sólo estuviera orientada a los objetivos globales de la empresa, sino que también permitiera a las dos unidades mejorar sus beneficios y ventas?

Yo pienso que las acciones que se ejecuten dentro de la empresa si deben estar direccionadas al cumplimiento de los objetivos planteados dentro de los planes estratégicos y operativos; sin embargo, deben permitir que el desarrollo de las dos propuestas de valor, considerando los atributos distintivos de cada servicio y la forma de promocionarlos a los diferentes segmentos de cliente.

Creo también que uno de los objetivos de la empresa era también la satisfacción de sus empleados, la que se estaba perdiendo con la desorganización en la forma de promocionar los productos, por lo que se debería nivelar la relevancia de cada producto para no crear conflictos dentro del personal.

...