Caso AeroSpace

Imagine que usted es el vicepresidente y director de sistemas del espacio. Explique y justifique las acciones que realizará de inmediato y las instrucciones que girará a sus representantes.

Reemplazar a el equipo: Tomando en cuenta la importancia del cliente con un enfoque más cooperativo y creativo con el cliente japonés.

Este último escenario es exactamente lo que resultó de eventos reales de los que se tomó este caso. El lado estadounidense (Ford Aerospace) reemplazó todo el equipo y el satélite fue vendido a la compañía japonesa (Mitsubishi Electric). Cuando Ford se encontró con problemas posteriormente y fue obligado a posponer la entrega, el lado japonés cambió la fecha de entrega y retuvo el bono de entrega temprana. El cliente japonés cuidó al vendedor estadounidense porque el equipo de Ford tenía buenas explicaciones y se habían comportado con perspicacia transcultural.

Pocas, muy pocas, compañías estadounidenses permitirían a un proveedor tomar el premio de entrega temprana en tales circunstancias.

La lección clave aquí es que las relaciones comprador-vendedor en Japón son paternalistas y funcionan de forma muy diferente de las relaciones más adversas comprador-vendedor comunes en Estados Unidos. Si se está vendiendo satélites de 200 millones de dólares en Japón, sus representantes necesitan una clara comprensión de estas diferencias.

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