Caso Epson

El error que cometió Epson

Fue el haber terminado la relación con los distribuidores existentes, esto no debió haber pasado ya que eran ellos nuestros clientes cautivos, es decir nuestros canales de distribución, que hacían que la marca permaneciera a flote. Esto pasa frecuentemente por la tentación de pasar de un sistema de distribución selectivo a uno más intensivo, para así incrementar la cobertura y las ventas; pero la mayor parte de las veces perjudica los resultados a largo plazo; como lo demostró Epson con la salida de sus nuevos computadores que solo fueron un fracaso para la marca.

Lo que Epson debió utilizar como Estrategia

1- Optar por un sistema de distribución selectivo

2- Mantener a nuestros distribuidores, pues ellos conocen la empresa y llevan tiempo siendo nuestro principal canal de distribución.

3- Cambiar la idea de “nuevo producto” para Epson, el cual sería un pendrive inteligente con tecnología similar a la ya existente

4- Elegir un canal de distribución apropiado; de preferencia un canal corto para que sea mucho más directo y que poco a poco a medida del conocimiento y aceptación del producto ir convirtiéndolo en uno más largo y masivo

5- Mantendremos la estrategia de las bonificaciones que antes eran para los nuevos distribuidores pero éste sería para los ya existentes ya que estos se encargarán de establecer nuevas distribuciones para Epson.

Finalmente cuando Epson se encuentre bien posicionado dentro del mercado con su nueva línea de productos, pretendemos que la obtención de los mejores intermediarios se vuelva más fácil.

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