Caso Ventas Consumo Masivo

Caso de Estudio:

Usted es el gerente de ventas de distrito de una importante empresa de productos de consumo, que vende en gran parte a través de mayoristas y directamente a algunos de los gigantes minoristas. Su empresa también tiene una extranet donde los clientes empresariales pueden realizar sus pedidos en línea. Hoy, el gerente nacional de ventas de su empresa le envió un mensaje de correo electrónico mencionando que el director general de la empresa está muy molesto debido a los malos índices de retención de clientes. El año pasado, la empresa perdió más de 20% de sus clientes regulares debido a fricciones de varias clases. Al mismo tiempo, los costos de promoción para traer a nuevos clientes se están incrementando de forma considerable, lo que perjudica los márgenes de utilidad. El director general cree que esta pérdida de clientes es inaceptable y ha exigido que todos los gerentes de ventas de la empresa empiecen a enfocarse más en la retención de los mismos. Además, está iniciando un programa de capacitación en relaciones con el cliente para todos los gerentes. Se otorgarán bonos considerables a aquellos gerentes y a sus vendedores, que puedan reducir las fricciones con el cliente, usted ha convocado a una junta de ventas para todos sus vendedores, con el fin de discutir esta nueva iniciativa del director general.

¿Qué dirá usted a su fuerza de ventas? resuma los puntos en los que piensa hacer hincapié.

Problemática

Se presentan unos índices muy bajos en relación a la retención de los clientes, esto influye en que los costos para atraer a nuevos clientes se eleven de una manera considerable, perjudicando así los márgenes de utilidad.

Causas

- Falta de una planeación estratégica de ventas por canales.

- Falta de un plan de compensación de incentivos por volumen de compras a los minoristas.

- Falta de un plan de ofertas customizadas por canales.

- Reacción tardía en las fallas de capacitaciones de las fuerzas de ventas.

Consecuencias

- Disminución en la cartera de clientes.

- Aumento en los márgenes de utilidad.

- Gastos en capacitación y bonos.

Posibles soluciones

• Desarrollar un buen plan de compensación o corregir los existentes.

Pueden existir fallas en los planes implementados, reconocer que no es adecuado las compensaciones pueden mejora los beneficios.

• Ofertas al consumidor

A pesar de que algunas promociones u ofertas ya no son tan innovadoras, aun continúan causando un gran impacto tanto al cliente, como a los consumidores, por ejemplo ofrecer bonos o descuentos en la compra por consumos mayores a X valor, de esta manera aumentaríamos nuestras ventas.

• Concurso a la fuerza de ventas

Fijar una cuota de ventas, basada en el promedio de ventas de cada uno de los

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