Citibank, Lanzamiento Tarjeta De Crédito

1. Ficha Técnica:

Nombre del caso: CITIBANK: Lanzamiento de la tarjeta de crédito en Asia-Pacífico

503-S47

Revisado: 2 Octubre 2002

Versión española del caso HBS 9-595-026.

Copyright 2002 President and Fellows of Harvard College.

2. Argumento:

Citibank. Es la mayor sociedad bancaria de Estados Unidos. Ofrece actividades diversificadas para un sector bancario para servir a clientes particulares. Su amplia gama de servicios incluía préstamos comerciales, bienes inmuebles y servicios a organizaciones financieras como compañías de seguros, inversores institucionales y otros bancos.

La mayoría de los consumidores de Citibank estaba en Estados Unidos, donde uno de cada seis hogares trabajaba con el banco. Sin embargo, su presencia internacional había crecido rápidamente y ampliado sus servicios a nueve millones de hogares en 15 países fuera de Estados Unidos. La imagen de Citibank es de ser un banco internacional de prestigio orientado a servir a los consumidores y es un líder indiscutible en la mayoría de lod mercados.

Rana Talwar es el máximo responsable del Citibank’s Asia Pacific Cosumer Bank, considera que lanzar un nuevo producto: Una tarjeta de crédito podía ser una manera de hacer crecer la cifra de beneficios en el futuro. Talwar estaba seguro de que su jefe Pei Chia, le apoyaría en caso de desarrollar una estrategia viable , sopesando los pros y los contras de lanzar dicha tarjeta de crédito.

Citibank debe tener en cuenta la estrategia de marketing que va a llevar a cabo para entrar en los mercados y ofrecer su nuevo producto.

Criterio de solución:

Tenemos los folletos “take-one”, publicidad directa por correo, equipo de vendedores y encartes en periódicos y revistas.

Problema y Criterio de solución:

El tipo de segmento al que dirigirse, renta per cápita de los distintos países, la cultura de morosidad a la hora de satisfacer los plazos de las deudas, la diversidad de mercados y de infraestructuras, una red de sucursales poco desarrollada, las diversas leyes en vigor y reglamentos que protegen a los bancos locales y limitan la expansión de los bancos extranjeros, la experiencia de negocios deficitiarios de tarjetas de crédito en algunos países, los distintos puntos de vista de los miembros del equipo directivo son factores a tener en cuenta en la toma de decisiones con respecto al lanzamiento de la tarjeta de crédito.

Para entrar en dichos mercados , Citibank debe desarrollar una estrategia de marketing, invirtiendo en: Folletos “take-one”, programa de marketing directo, equipo de vendedores, encartes en periódicos y revistas, etc.

Solución:

Lanzar un nuevo producto con el fin de obtener un incremento en ganancias a través de un aumento de captación de clientes y mayor penetración

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