Conceptos basicos del Revenue manager

Conceptos fundamentales para el Revenue Manager Allocation = Disponibilidad Es la cantidad de habitaciones disponibles que tiene a la venta un establecimiento. Si un hotel tiene 40 habitaciones, posee un inventario anual de 14.600 habitaciones (40 x 365 días). Allotment = Cupo Se refiere al cupo que tiene asignado o pre-negociado un intermediario (agencia de viajes, mayorista, touroperador, OTA) con un hotel. Este concepto se asocia con el bloqueo de habitaciones. Average Rate Index (ARI) = Índice de tarifa media Es un KPI (Key Preformance Indicator) que mide el rendimiento del ADR de un hotel en comparación con su set competitivo para una misma fecha. Average Treatment Rate (ATR) = Tarifa Media por Tratamiento El ATR o Tarifa Media por Tratamiento se utiliza principalmente en aquellos hoteles que disponen de Spa. Calcula el ingreso medio del tratamiento de acuerdo al total de tratamientos vendidos en un determinado período. El resultado variará de acuerdo al nivel de demanda, día de la semana, época del año y tratamientos vendidos. Average Daily Rate (ADR) = Precio Medio Diario Es el precio medio de un determinado día. Es uno de los indicadores que más se utiliza para comparar a un hotel con su competencia. Sin embargo, no es suficiente para medir la performance del sector hotelero. Para evaluar el desempeño de un hotel debe combinarse, a su vez, con la tasa de ocupación y el RevPAR. Recordemos que una buena estrategia de Revenue Management consiste en modificar tarifas (precio y estancias) de acuerdo al nivel de reservas, las previsiones y los generadores de demanda (como eventos, ferias y festivos). Esto hará que para una determinada fecha y tipo de habitación, haya diversos precios de acuerdo al pick up del hotel. Salvo en los hoteles donde se practican estrategias de pricing lineales, el ADR puede tener muchas variaciones a lo largo del año. Se calcula así: ADR = Suma de Ingresos por Habitación en un día / Total de Habitaciones Ocupadas ese día

Average Room Rate (ARR) = Precio Medio por Habitación El ARR es el precio promedio por tipo de habitación. Muchas veces ADR y ARR se utilizan indistintamente cuando un hotel tiene sólo una tipología de habitación. La diferencia con el ADR es que en los hoteles all inclusive suelen tomar el precio de la habitación y de las comidas. ARR = Total de Ingresos por Habitación / Habitaciones ocupadas Benchmarking Es uno de los procesos de análisis competitivo que más se utilizan en el mundo empresarial. Consiste en evaluar y comparar los productos, servicios y procesos de la competencia con los nuestros. No es un acontecimiento asilado, requiere de un compromiso a largo plazo y de mejora continua aplicando las mejores prácticas del sector en nuestro negocio. Best Available Rate (BAR) Se refiere al mejor precio disponible en un determinado momento. Por lo general se toma como referencia para el resto de tarifas. Es siempre la tarifa más baja en el mercado, y para establecerla se toman en cuenta la estructura de gastos del hotel, la demanda y los precios de la competencia. Booking Engine = Motor de Reserva Es un software que permite que los huéspedes reserven las habitaciones directamente en la web del hotel. Este tipo de aplicaciones facilita a los establecimientos ofrecer sus servicios de forma online y a los usuarios a buscar y reservar alojamientos y paquetes desde cualquier lugar y sin intermediarios. Booking Pace = Ritmo o Curva de Reserva Es un elemento clave para la gestión de ingresos de un hotel. Mide la cantidad de reservas en los libros (On the Books, OTB) en un momento determinado y para una fecha concreta. Lo ideal es contar con datos históricos y elaborar la curva de reservas del año en curso. El booking pace nos permite tener una previsión de ventas y marcar una estrategia de precios de acuerdo a los resultados obtenidos y al comportamiento del consumidor en otros años. Al ir evaluando y comparando las curvas, se pueden identificar variaciones y tomar medidas correctivas de manera inmediata. Las variables a tomar en cuenta para elaborar este gráfico son: habitaciones vendidas y días de anticipación.

Booking window Es un concepto similar al Lead Time. Es el período de tiempo entre la fecha de reserva de un hotel y la fecha de llegada de los huéspedes al mismo. Break even = Punto de Equilibrio Para determinar el punto de equilibrio o punto muerto de un establecimiento debemos tener claros los costos fijos y variables. Permite conocer el volumen de ventas necesario y el precio de venta mínimo para obtener beneficios. Central Reservation Systems (CRS) = Centrales de Reservas Son compañías que ofrecen a los hoteles sus servicios de representación y reservas a cambio de cupos de habitaciones y comisiones sobre las reservas. Por lo general suelen contar con los servicios de GDS. Channel Manager Es un sistema para hoteles que permite gestionar fácil y eficazmente todos los canales de distribución al mismo tiempo, controlando los precios y la disponibilidad del hotel en cada momento. El hotel debe conectar cada portal de venta online (OTAs) al Channel Manager, de manera que cuando se modifiquen las tarifas, éstas se envíen automáticamente a todos los canales. Esta gestión centralizada permite un trabajo más eficiente ya que reduce los tiempos de actualización y posibles errores. Check-in Proceso de registración de los huéspedes en un hotel. Check-out Proceso de salida de un establecimiento con la correspondiente liquidación de la cuenta de gastos. En ocasiones se ofrece a los clientes la posibilidad de hacer un late check-out, es decir, salir después de la hora normal. Closed To Arrival (CTA) y Closed To Departure (CTD) = Cerrado a Llegada y Cerrado a Salida Son restricciones de Yield & Revenue Management que se aplican en temporada alta para controlar el inventario del hotel. Una restricción CTA no permite que entren reservas para huéspedes que lleguen en esa fecha determinada, si la estadía incluye esta fecha, pero comienza antes, se podría realizar la reserva.

Cuando se especifica CTD en una fecha, el huésped no puede realizar la reserva si su estadía termina ese día. Al igual que en el CTA, si el período de reserva incluye esta fecha, pero el check-out es posterior, no habría problemas al reservar. CompSet o Competitive Set = Set Competitivo El Competitive Set está conformado por un grupo de establecimientos similares y que compiten en forma directa con el hotel que estamos analizando. Corporate Rate Tarifa negociada con las empresas que trabajan con frecuencia con el hotel. Son inferiores a las rack rates. Cost Per Occupied Room (CPOR) = Costo por Habitación Ocupada Es el coste medio por habitación ocupada de un hotel. Este KPI se utiliza para medir y analizar el costo de operación para cada habitación. La industria hotelera todavía no tiene un consenso con respecto a una fórmula estándar del CPOR. CPOR = costo total

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