Curso de Negociación.

- Curso de Negociación -

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• Debe producir un acuerdo                                      
• Debe ser eficiente                                                    Criterios para juzgar                                
• Debe mejorar las relaciones entre las                         una negociación

partes o al menos no deteriorarlas

Es generalmente voluntaria

Objetivo                         llegar a la resolución de un conflicto[pic 2]

•  Generalidades

• Carácter complejo (diversos elementos)
• Diversos actores buscando solución para sus intereses
• Acto integral de comportamiento. El negociador ha de conocer sus propias habilidades, debilidades y fortalezas.
• Negociar en equipo es una tendencia actual. Aumenta la complejidad del proceso, cada uno asume diferentes roles y han de fijarse pautas organizacionales.
• La información que tiene cada uno es limitada, crea incertidumbre (cuál es el límite, cuanto se está dispuesto a pagar..)
• En toda negociación hay que tener presente los intereses, los recursos en juego, los valores que cada parte enfrenta al proceso. Entran en juego aspectos éticos.
• También ha de tenerse en cuenta la norma vigente o su ausencia.

Complejidad                       no hay una negociación igual que otra, son todas únicas.[pic 3]

Es un proceso en el que dos o más actores enfrentan divergencias. La solución puede presentarse de 4 formas diferentes:

1. Nadie obtiene satisfacción a sus objetivos.                  

Solución mínima                                                   COMPROMISO SIMPLE[pic 4]

1. Búsqueda de equilibrio, requiere creatividad de los

 negociadores.

Solución superior al compromiso                               CONCESIONES MUTUAS[pic 5]

1. Se buscan nuevos elementos negociables                      ADJUDICACIONES DE

       CONTRAPARTIDAS[pic 6]

1. El problema se transforma en otro

más fácil de solucionar                                        CREACIÓN DE NUEVAS[pic 7]

                                                             ALTERNATIVAS

•  Fuerzas dinámicas de la negociación

Zona de negociación: cada negociador tiene intereses fundamentales, zonas intransigentes. Estas definen los puntos de ruptura.

A partir de estos puntos de ruptura abandonaré la negociación o me decantaré por la confrontación.

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Aspecto clave: poder comprender y hacer poder comprender lo negociable y lo no  

                 negociable

El modelo dinámico de la negociación se concreta en:

• Intereses
• Poderes
• Relaciones entre los negociantes

El fenómeno de la negociación en su aspecto dinámico esta diferenciado por fases e inserto en el tiempo, variable fundamental en todo momento dinámico.

• Los intereses

Los objetivos, las necesidades… Los intereses son mecanismos importantes en toda negociación.

1. La apuesta : lo que tenemos en nuestra mano para participar en la negociación y no

  se desea perder.

1. El premio: lo que estimamos vamos a poder ganar en la negociación con nuestra

apuesta.

1. El rendimiento: el ratio entre la apuesta y el premio.

• Los poderes

Posibilidad de utilizar ciertos individuos o grupos para influir sobre otros individuos o grupos.

• Fuentes de poder:

• Institucionales, como la ley, la jerarquía.
• Fuerza, capacidad e coacción, presión, coerción.
• Influjo personal, psicológico, competencia, experiencia o persuasión.
• Poder remunerativo (aunque puede ir también en contra)

• Características del poder:

• Lo determinante del poder es la personalidad del individuo.
• Pero… el poder es contingente. Se puede tener y después desaparecer.
• No es absoluto, es relativo. Se relaciona con una contraparte.
• Es limitado. Se puede neutralizar, pero ello es un proceso lento y de desgaste.
• Se debe percibir. Te deben percibir como poderoso.
• Genera y contrarrestar puede consumir energía, provoca stress y tensiones.
• El poder es dinámico, y con frecuencia evoluciona bruscamente.

• Las relaciones entre las partes

Tensión que se establece entre negociadores. Modera todo lo que los separa y todo lo que los acerca. Es lo que resulta de sus antagonismos y sus sinergias.

• Características del negociador

El buen negociador se diferencia del negociador agresivo y del mero vendedor charlatán.

Le gusta negociar, es comunicador, entusiasta, observador, persuasivo, sociable, respetuoso, detesta la improvisación, meticuloso, firme y sólido, no es blando, tiene autoconfianza, es ágil, resolutivo, honesto, profesional, psicólogo, paciente, creativo y acepta el riesgo.

• Estilos de negociación

• Inmediata                                                                                                                              

• Intenta acuerdo rápido
• Impersonal
• Decisión en baso a datos objetivos

• Progresiva

• Aproximación gradual
• Personal
• También se valoran consideraciones subjetivas

- ¿Cuál de ellos emplear? -

                Inmediata                                                                     Progresiva

- Innecesario estrechar lazos                                         - Hay que cuidar las relaciones

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