DIRECCION DE VENTAS. EMPRESA NESTLÉ - GOLOSINAS
Enviado por Lorena Arbulú • 3 de Julio de 2016 • Trabajo • 3.248 Palabras (13 Páginas) • 971 Visitas
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DIRECCIÓN DE VENTAS
BLOQUE: FC-PREMKT06A1M
PROFESOR: JULIO ELIAS TADEO MALPARTIDA ABADIA
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TRABAJO FINAL
EMPRESA NESTLÉ - GOLOSINAS
ALUMNOS:
LORENA ARBULÚ GARCIA
ROBERTO BALDEON POZO
ITALO CHIQUILLAN CHICLA
GIULIANA MONTES URIARTE
KATTERIN SOTO ESPINOZA
2016-01
Contenido
1. Organigrama del área comercial
2. Número de vendedores y como se determina la cantidad requerida
3. Confirmar si tienen supervisores y cuantos
4. Como seleccionan a los vendedores
5. Como es la compensación de los vendedores
6. Como es el proceso de selección de vendedores
7. Como calculan los pronósticos
8. Como evalúan el desempeño de los vendedores
9. Trabajan con cuotas de ventas? como las determinan? tipos de cuotas?
10. Como determinan quién es el mejor vendedor del año?
11. Que indicadores de rentabilidad de las ventas se utilizan?
12. Conclusiones y recomendaciones?
Organigrama del área comercial
Actualmente la distribuidora exclusiva ‘’Zoom’’ de la empresa Nestlé, no cuenta con un organigrama establecido, por ello presentamos uno propuesto con la informacion brindada por parte de la distribuidora.
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Número de vendedores y como se determina la cantidad requerida
Actualmente Nestlé no cuenta con vendedores en planilla, sin embargo su fuerza de venta está distribuida por terceros y cada línea de producto cuenta con su distribuidor según especialidades. Ahora, para la línea de golosinas, tiene como distribuida a la empresa ZOOM CORP.
La cantidad requerida se solicita según lo pronosticado, Nestlé actualmente cuenta con 25 vendedores dentro de Lima Oeste (esta zona está conformada por los siguientes distritos: Pueblo Libre, Callao, Magdalena y San Miguel) que está distribuido de la siguiente:
Los 24 vendedores son:
- Luis Miguel Jaime
- Lucero Michael
- Juan Valdiviezo
- Riera Ríos Cesar
- Adolfo Peralta
- Erick Saúl Llanos
- Mario Tarqui
- Vargas Williamsson
- José Sandoval
- Grados José
- Verónica Reyes
- Arias Alejandra
- Garrido Espinoza Daniel
- Hugo Kelly
- Edgar Sangama
- Andy Bilbao
- Fernando Arredondo
- Julissa Herrera
- Carlota Vargas
- José Tesen
- German López
- Wilder Saravia
- Carlos García
- Angelo Acosta
Estas personas se encargan de la distribución horizontal llamado DH, es decir; se encargan de vender a los mercados y bodegas dentro de Lima Oeste.
El otro vendedor llamado: Ríos Louis, está dentro de la distribución vertical llamado DB, es decir; se encarga de vender solo a mayorista que se encuentran dentro de Lima Oeste. Dentro de los principales mayoristas encontramos en Jr. Ayacucho entre la cuadra 7 y cuadra 8 con Nicolás de Piérola y Mercado de Productores, estos son los mas potenciales.
Para determinar la cantidad de vendedores dentro de Lima Oeste, Nestlé realiza una investigación para encontrar la cantidad del universo para luego dividirlo con la cantidad de mercado, tiendas, minorista y mayorista.
Según lo estudiado se pudo analizar la cantidad de vendedores para ver realmente la cantidad que requieren para la zona de Lima Oeste y Lima Este.
CLIENTES |
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CATEGORIA DE CLIENTE | NUMERO | CONTACTOS | TOTAL |
| DE CLIENTES | REQUERIDOS | CONTACTOS |
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| POR MES | REQUERIDOS |
BODEGAS | 42,102 | 4 | 168,408 |
MERCADOS | 14,722 | 4 | 58,888 |
MINORISTA | 54,473 | 4 | 217,892 |
MAYORISTAS | 1 | 4 | 4 |
TOTAL | 111,298 |
| 445,192 |
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VENDEDORES |
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TIPO DE VENDEDOR | PORCENTAJE | CONTACTO | CONTACTOS |
| FUERZA DE | REALIZA | POR VENDEDOR |
| VENTAS | POR MES | PROMEDIO |
BODEGAS | 45% | 4,400 | 1,980 |
MERCADOS | 22% | 2,300 | 506 |
MINORISTA | 15% | 1,000 | 150 |
MAYORISTA | 18% | 3,600 | 648 |
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| 3,284 |
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TOTAL DE VENDEDORES = 4,000,000 / 1,740 = | 445,192/3284 | 136 |
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VENDEDORES POR CATEGORIA |
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BODEGAS | 74% | 136 | 101 |
MERCADOS | 14% | 136 | 19 |
MINORISTA | 11% | 136 | 15 |
MAYORISTA | 1% | 136 | 1 |
TOTAL |
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| 136 |
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