DISCURSO PERSUASIVO

EL DISCURSO PERSUASIVO

El discurso persuasivo se utiliza para influir en las actitudes, las creencias, las opiniones o la conducta de los oyentes. El orador debe considerar las necesidades reales del público al que se dirige y no apartarse de la ética. Veamos algunas recomendaciones para este tipo de mensajes.

¿Cómo motivar al público?

En el siguiente comercial de televisión podemos verificar la secuencia motivadora en cinco pasos:

Aparece una mujer bonita (atención), su esposo sale con una cámara fotográfica en la mano, intenta fotografiarla, pero frunce la frente porque ve unas pequeñas arrugas (necesidad). Luego aparece la crema X que suaviza la piel (satisfacción de la necesidad). La mujer se aplica la crema X... nuevamente aparece el esposo tocándole el rostro suavemente (visualización). Finalmente, el mensaje: ¡Compre Crema X! (acción).

Estos mismos pasos hay que seguir en la elaboración y presentación de un discurso de persuasión:

1. Llamar la atención: el orador utiliza comenta algo o realiza algún gesto para atraer la atención del público.

2. Presentar la necesidad: señala el problema que necesita una solución o la necesidad que requiere una satisfacción.

3. Mostrar la satisfacción: propone una solución o alternativa.

4. Presentar la visualización: plantea los posibles resultados o efectos si el público sigue su recomendación.

5. Exhortar a la acción: el orador pide la aprobación y ejecución de sus ideas.

Estándares éticos del discurso persuasivo

1. Evitar la evidencia falsa: el orador debe ofrecer al público una información completa y verídica sobre el tema que trata. Si es posible, tiene que mostrar las evidencias relevantes. Los datos distorsionados e irrelevantes restan credibilidad al mensaje.

2. Apoyar el mensaje con argumentos: las pruebas, los testimonios, las estadísticas, los razonamientos... son factores que refuerzan una opinión. Hay que evitar las generalizaciones porque conducen a malentendidos.

3. No presumir de “experto”: presentarse como conocedor de un tema cuando no se tiene la suficiente capacidad para manejarlo es un error que pocas veces el público perdona. La falsedad, la mentira y la deshonestidad constituyen una falta de ética que resta prestigio y aceptación al orador. Aun cuando se sabe mucho, hay que cuidar de no resultar cargoso para el auditorio.

4. Apelar a las emociones sólo cuando es necesario: frecuentemente, el orador recurre a las emociones para motivar a las personas; sin embargo, abusar de este recurso sin basarnos en hechos, puede cansar a los oyentes y hacer que se sientan defraudados.

5. Mencionar los efectos negativos de las recomendaciones: no hay que omitir o distorsionar las desventajas de las ideas presentadas en el discurso.

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