Definición De Estilos De Negociación.

Definición de Estilos de Negociación.

Estrategias de Negociación

Instituto IACC

Introducción

Comprenderemos para el desarrollo de la tarea, en el contexto de la empresa, el proceso de negociación como “una decisión a ser tomada en un contexto de riesgo”, por lo que negociar nos exigirá reunir información, obtener resultados y generar credibilidad. Todo este proceso se desarrolla apoyándose en la razonabilidad, en el pensamiento estratégico y en la búsqueda de resultados con lo que se pretende potencialmente ganar de preferencia sin perjudicar a la otra u otras partes involucradas.

Desarrollo

Según lo estudiado, explique cada uno de los 5 estilos de Negociación y dé ejemplos para cada uno de ellos ¿Cómo afecta el BATNA en cada caso?

Los cinco estilos o modalidades de negociación son los siguientes: Colusión, Relación conflictiva, Aceptación a regañadientes, Acomodación, Acuerdos cooperativos.

1. Colusión: Trata sobre cuando las partes se ponen de acuerdo para perjudicar a un tercero. Esto quiere decir que por lo general se manipulan situaciones para que funciones de acuerdo a lo establecido por las compañías o empresario que forman parte de la colusión, se trata de acuerdos en las que se pacta algo que beneficia a las partes y que serán nefastas para quienes no estén advertidos. Son acciones ilícitas, acuerdo entre cómplices e interesados en las que la relación es colaborativa y tiene un alto potencial destructor. Convenios destructores, pactos ilícitos, acuerdos de devastadores, acciones facciosas, en este tipo de situaciones Alguien paga y se beneficia quienes organizan la alianza ilícita. Por lo mismo ante la colusión cabe el proceso legal comercial o penal.

Ejemplo: El caso de la colusión realizada por las tres cadenas farmacéuticas más grandes del país, que en conjunto mantienen el 92,1% del mercado, nos lleva a pensar la fragilidad de depender de un oligopolio, el cual rápidamente se puede transformar en un monopolio. Las causas que llevan a las empresas a adoptar este comportamiento pueden ser diversas. En este caso, podríamos suponer que es una forma de recuperar las pérdidas de una anterior “guerra de precios” entre las mismas farmacias y que seguramente afectó negativamente los estados financieros de las empresas involucradas, acostumbradas a ganar un margen bastante mayor al que ganaron en ese período.

2. La relación conflictiva desarrolla una fuerte defensa de sus ideas y negociaciones en la que las partes defienden fueros e intereses con fuerza y logran sus cometidos, mientras denodadamente evitan que la otra parte logre beneficio alguno. Se reconocen por la prepotencia, las actitudes intransigentes y la retórica agresiva. En este caso hablamos de relación de conflicto cuando cada uno pretende manejar a

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