ENSAYO EL ARTE DE LA GUERRA

Introducción

Este es un libro que debe leerse desde el punto de vista del “Ganador de la Guerra”, para capitalizar todas las estrategias que se pueden aplicar desde principio hasta el fin de la “guerra”.

Teniendo en cuenta la materia que estamos viendo sobre Estrategia de Mercadeo es acertado desarrollar este ensayo sobre la forma de aplicar las estrategias de Sun Tzu al mercadeo de una manera no solo adecuada sino acertiva y exitosa.

Es decir, alcanzando los objetivos propuestos sin pasar por encima de nadie, me llama mucho la atención la expresión “la mejor victoria es vencer sin combatir”, siempre pensé que era incorrecto, pero leyendo este libro, veo que equivocada estaba.

Sun Tzu propone estrategias teniendo en cuenta la forma de tomar ventaja del DOFA del contrincante, sin embargo, aunque en la vida se quisiera obtener la victoria todo el tiempo, se puede decir, que no siempre se debe vencer sino que es igualmente satisfactorio obtener el reconocimiento y el éxito necesarios y obviamente mantenerse en esa posición.

1. Sobre la evaluación:

Para desarrollar correctamente un plan de mercadeo se debe primero evaluar el entorno para obtener claridad sobre las circunstancias alrededor de los bienes y/o servicios para los cuales se efectúe el estudio, esto con el fin de adaptarlo a las necesidades de los consumidores potenciales, teniendo en cuenta a la competencia, para lograr encontrar el punto donde se pueda tomar ventaja, “atacar al enemigo cuando no está preparado”.

Considero que para hacer una evaluación correcta, la empresa debe contar con directivos calificados, talentosos, con carisma, que conozcan el producto que se ofrece teniendo una acertada visión del futuro basado en el presente, y sobre esto tomar las decisiones adecuadas, garantizando así que con una evaluación meticulosa se pueda ganar la victoria.

2. Sobre la Iniciación de acciones

Posterior a la evaluación y que se hayan identificado los componentes para iniciar el proceso, se debe actuar rápidamente para no ceder terreno, no es intentar ganar la batalla, sino ganarla, y esto en mercadeo se mide satisfaciendo las necesidades de los consumidores y los objetivos de la empresa. Me parece muy interesante la hipótesis que dice que lo importante es la victoria no la persistencia, muchas veces vemos como productos en el mercado luchan por llegar a los consumidores por medio de publicidad y distribución a veces hasta incómodas, por la persistencia que imponen, pero en realidad es válido cuando logran la victoria del consumo, antes no, porque demanda muchos costos para las empresas.

3. Sobre la Propuesta de Triunfo

Es mejor conservar un enemigo intacto, esta estrategia está encamindada a tener siempre una actitud de liderazgo y ganas de ganar.

Cuando se dedica tiempo suficiente a la planeación y organización de la empresa se puede lograr ganar la batalla, esto lo relaciono mucho con el plan de mercadeo que hemos tenido la oportunidad de desarrollar, en él se encuentra toda la planeación estratégica para invadir o conquistar el mercado, teniendo claro que está buscando el consumidor, y proponiendo una mezcla de mercadeo que satisfaga las necesidades del mercado, haciendo investigación de mercado, segmentación, presupuestos, etc, es decir, mercadeo se convierte en el guía de la empresa. Dice el libro, que la victoria es completa si el ejercito no lucha, gana con el solo uso de la estrategia que es el marco de referencia a corto y largo plazo.

4. Sobre la Disposición de los medios

Un ejército victorioso gana primero y entabla la batalla después; un ejército derrotado lucha primero e intenta obtener la victoria después.

La mejor defensa que una empresa puede tener frente a la competencia es tener los medios necesarios para hacerlo con ética. Es decir, en esta época de globalización que llegó acompañada de mucha competencia, se deber estar atengo a las exigencias y expectativas de los clientes, insisto en que el estudio de mercado, en el que se habla de los canales de distribución, puntos de venta, publicidad, precio, es el mejor medio para no solo tener la victoria, sino mediante un estudio constante, también tener una victoria constante sobre el mercado, debe haber monitoreo permantene al entorno cambiante en el que estamos.

5. Sobre la Firmeza

Si quieres fingir debilidad para inducir la arrogancia en tus enemigos, primero has de ser extremadamente fuerte porque sólo entonces puedes pretender ser débil.

Lo relaciono con la estrategia de algunos productos que buscan proyectar una imagen, sus áreas de mercadeo hacen el posicionamiento, para que los consumidores obtengan una percepción acertada del producto que van a consumir, y cuando el producto es consumido, el cliente lo recuerde con firmeza por sus características particulares, empaque, etiqueta, o simplemente por lo principal, la satisfacción de una necesidad. Creo que esto se llama poder de recordación, estar siempre en el top of mind del mercado, y no permitir que los sustitutos le quiten posicionamiento mediante innovación, mejoramiento, es decir, mostrar firmeza entrando al mercado, posicionándose, quedándose y superando a los demás.

6. Sobre lo lleno y lo vacío

Si haces que los adversarios vengan a ti para combatir, su fuerza estará siempre vacía. Si no sales a combatir, tu fuerza estará siempre llena. Este es el arte de vaciar a los demás y de llenarte a ti mismo.

Es importante para una empresa mantener como principio la innovación, atacar el mercado con productos que nuevos, que el mercado esté vació de productos con las características que se ofrecen, así se puede lograr con éxito el posicionamiento del producto y tendrá ventaja sobre otros que aparezcan después en la competencia. Cuando ya hay en el mercado productos similares es mucho más difícil lograr posicionamiento, pero no imposible, sin embargo, si se encuentra vació el mercado se entrar a llenarlo, sí ya existen productos similares, se puede desarrollar una estrategia para satisfacer las necesidades de los consumidores de una manera diferente a los demás productos existentes.

7. Sobre el enfrentamiento directo o indirecto

“A menos que tu corazón esté totalmente abierto y tu mente en orden, no pueden esperar ser capaz de adaptarte a responder sin límites, a manejar los acontecimientos de manera infalible, a enfrentarte a dificultades graves e inesperadas sin turbarte, dirigiendo cada cosa sin confusión”.

La empresa deberá actuar frente a la competencia de una manera abierta y ordenada, debe estar en capacidad de adaptarse a las

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